大手総合商社の営業は「何が」すごいのか？ 強い組織であり続ける「3つの特徴」：成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖（1/3 ページ）

[金沙利（リブ・コンサルティング），ITmedia]

成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖

「なぜ、あの会社の事業はうまくいっているのか？」――事業戦略やサービスの強さなどさまざまな要因が考えられますが、本連載では営業、特に組織としてどのように売り上げを創出できたのかという「セールスイネーブルメント」の観点で成功の秘けつを読み解いていきます。

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・セールス・イネーブルメントが市民権を得るためにすべき〇〇なこと

　本記事では、既存顧客の深耕を徹底的に行い、ビジネス機会を逃さずつかんでいる総合商社の営業の強さをセールスイネーブルメントの観点から読み解いていきます。

大手総合商社の営業は何がすごいのか？

　「総合商社」の営業と言われて、どんな印象をもつでしょうか？　総合商社の営業に対して、特に印象がないという方もいれば「海外経験の豊富さ」「調整力の高さ」といったことを思い浮かべる方もいるかもしれません。

　商社が果たしている役割から、営業の役割について考えていきます。商社の主要なビジネスは企業と企業の間に立ち、取引の橋渡しをする役割を担っています。しかし、インターネットの発達に伴い、企業間の直接取引が容易になった影響で、商社の価値自体が低下していた時期がありました。

商社の影響力が一時的に低下したことも

　しかし、そのような時代の中でも、一部の商社は売り上げを伸ばし続けたのです。その背景には、商社営業の3つの特徴があります。