どこにいるのか“イネーブルメント人材”！ おさえておくべき3つのポイント：実践セールス・イネーブルメント（1/3 ページ）

[山下貴宏，ITmedia]

※本記事はアフィリエイトプログラムによる収益を得ています

本記事は、書籍『トップセールスだけに頼らない組織を作る　実践セールス・イネーブルメント　データを活用した必勝パターンの設計から、育成施策・ナレッジ活用、効果検証まで（著・山下貴宏、翔泳社）』の中から一部抜粋し、転載したものです。

イネーブラーに求められる3つの要素

　ここでは、イネーブルメント人材のことを「イネーブラー（Enabler）」と呼びたいと思います。「イネーブルメントをする人」という意味です。イネーブラーの適性について「マインド」「スキル」「知識」の観点で整理したものが以下です。

　最初にお伝えしておくと、これらの適性を1人の人材が全て兼ね備えているということはほとんどありません。イネーブルメントチームを作る際は、特定の領域に強みを持つメンバーを組み合わせて、チーム全体としてこれらの要素がバランス良くカバーできるようにしていきます。

イネーブラーに求められるマインド・スキル・知識

マインド

1. 組織／人の成長と営業成果の「間を埋める探究心」が強い

2. 営業をサイエンスしたい

3. 組織／人の成長を通じて事業拡大に貢献したい

4. 自社の製品・サービスが好きで、多くの人に伝えたい

スキル

1. 物事の構造化/体系化

2. スピーディな資料作成（営業コンテンツ作成）

3. 相手視点で伝えるコミュニケーション力

4. プロジェクトマネジメント力

5. 社内ステークホルダーとの折衝力

知識

1. 事業戦略/営業戦略理解

2. 指標／数値の理解

3. 営業の業務の流れ

4. 自社の製品・サービス

5. セールステックの特徴と使い方（SFA／CRM etc）