営業は「報連相」が命なのに……何も相談してこない部下、上司はどうやって育成する？：QA「売れない営業」から脱出（1/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

QA「売れない営業」から脱出

「頑張っているのに、なんで売れないのだろう」と悩む営業は多い。売れない営業には、必ず何らかの「原因」がある。どうしたら「売れる営業」になれるのかエッジコネクションの大村康雄代表が、事例を基にQA形式で解説する。

Q：　全然相談せず何でも勝手に進める部下がいて困っています。事前に相談してくれれば決まっていたと思われる商談もあり、なんとかしっかり報連相ができるように育てたいのですが、どうすればよいでしょうか？

「相談できない」営業若手　どう育成する？

　営業スタッフのマネジメントをする際、特に新人の場合は、彼らの心の中を推測することが非常に重要です。

　「常識として相談するのが普通だろう」

　「上司である自分のほうがノウハウを持っていると思わないのだろうか」

　このようなことを上司側は考えがちですが、営業スタッフの心の中を推測してみると、以下のようなことを考えていたりするものです。

「常識として相談するのが普通だろう」

→「そもそも目標を達成する気持ちがないから、相談するのが面倒くさい」

「上司である自分のほうがノウハウを持っていると思わないのだろうか」

→「迂闊（うかつ）に相談して叱られるのが嫌だから、話すのは止めておこう」