テレアポを成功させる「魔法の言い回し」 押さえるべき3つのポイントは？（1/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

QA「売れない営業」から脱出

「頑張っているのに、なんで売れないのだろう」と悩む営業は多い。売れない営業には、必ず何らかの「原因」がある。どうしたら「売れる営業」になれるのかエッジコネクションの大村康雄代表が、事例を基にQA形式で解説する。

　かつては、営業チームを抱えるほぼ全ての企業が社内でテレアポを行っていました。しかし、昨今では電話を苦手とする若手社員の増加に伴い、社内でテレアポを行う企業は減り、ノウハウの伝達も行われにくくなりました。

（ゲッティイメージズ）

　しかし、テレアポは今でも重要な営業手法の一つです。今回は、そんな時代にあらがい、テレアポを行う担当者向けに身につけておくべきテクニックをご紹介します。

受付担当者をスムーズにパス　3つのテクニック

　テレアポをすると、最初に会話をすることになるのが受付担当者です。受付担当者が担当部署、担当者に取り次いでくれない限り、アポイントには至りません。よって、まずは受付の方に取り次いでもらうためのテクニックを会得する必要があります。今回は3つのテクニックを紹介します。

テクニック1：受付の方の立場を理解し、イライラしない

　受付の方は、営業電話がかかってくるのを理解しており、その多くが自社の担当者の仕事を妨げるものになると考えています。実際、全ての営業電話を担当者に回していたら、担当者は受付担当者にクレームをつけるでしょう。

　よって、受付の方は“仕事として”、営業電話をブロックしています。本来は、全てスルッと取り次いだ方がラクなのに、です。そのことをイメージしながらコールすることで、受付ブロックを受けても過度にストレスを感じなくなるかと思います。

テクニック2：なれなれしく会話する

　初対面の相手と話をするとき、まだ打ち解けた間柄ではないため、失礼に当たらないよう丁寧な言葉遣いで話を進めるかと思います。この感覚のままテレアポをすると、受付の方にも丁寧な言葉遣いで話をすることになります。

　そうすると相手は、“初対面のような電話＝営業電話”というアンテナが働き、ブロックしてしまいます。よって、程よく砕けたなれなれしさで会話をすることがポイントです。目安は、“少し遠い親戚のおじさん”と会話をするときくらいの距離感です。

テクニック3：取り次いでほしい部署名を明確に指定する

　「〇〇を担当している部署はどちらになりますでしょうか？　そちらにつないで頂きたいのですが……」――こんな担当部署呼び出しをしてしまうと、自分は相手の会社のことを全く分かっていないと自分から伝えているようなもの。つまりは営業電話だとすぐに分かってしまいます。

　「〇〇部におつなぎぎお願いします」と、“用事があるからこの部署を指定している”ということが伝わるような言い方をしましょう。