初回MTGが「次につながらない」のはナゼ？ 改善に向けた2つのヒント：QA「売れない営業」から脱出（1/2 ページ）

[大村康雄，ITmedia]

QA「売れない営業」から脱出

「頑張っているのに、なんで売れないのだろう」と悩む営業は多い。売れない営業には、必ず何らかの「原因」がある。どうしたら「売れる営業」になれるのかエッジコネクションの大村康雄代表が、事例を基にQA形式で解説する。

本日のお悩み

　Q：　初めて見込み客とお話する初回MTGのあと、会話が弾んだなあと思っていても、メールが返ってこなくなったり、アポイントを取ろうにもなかなか予定が合わなかったりと、次につながらないことがちょくちょくあります。

　これは相手が悪かっただけでしょうか？　それとも、うまくいったと思ったのは私だけで、打ち合わせの進め方や内容が悪かったのでしょうか？

（ゲッティイメージズ）

次につながる商談の流れは、ズバリ「〇〇」を先に！

　初回MTGから次につながらないというお悩みは営業活動につきものです。これを防ぐには、会社と営業スタッフ個人、両方に改善すべきポイントがあります。

　具体的には、以下の2つの見直しが必要になります。

• 会社側の改善ポイント：営業資料と商談の流れ
• 営業スタッフの改善ポイント：フリートーク

営業資料と商談の流れの改善点

　今お使いの営業資料は、会社案内やサービス（商品）案内が一体になっていないでしょうか？　そして、「それでは、当社のご紹介をさせてください」と商談が始めてから、一気にその資料を読み上げ、その後、質疑応答で終了――となっていませんか？

　この流れで商談を進めると、次につながりにくくなってしまいます。なぜなら、お客さまの状況を聞いてから提案を行っていないからです。

　会社案内やサービス案内を商談開始後に一気に話すと、相手の状況を全く把握しないまま説明をすることになります。相手は自分の状況は横において、まずはそのサービス（商品）が良いかどうかのみを判断することに。自社や自分に合っているかどうかは商談後に検討することになります。

　この「サービスとして良いのか」という点と「自社（自分）によって良いのか」という点は、似て非なるものであることを強く認識する必要があります。

　「サービスとして良いかどうか判断しよう」というスイッチが入ってしまうと、その後の質疑応答でも「自社や自分にとってどうか」という観点よりも、サービス理解の観点での質問をしてしまうようになります。そして、営業スタッフは「お、うちのサービス（商品）に興味を持ってくれてる！」と勘違いしてしまうことも。商談後、お客さまは「冷静に考えたら、良いサービス（商品）だけど、自社（自分）には合わないな」となり、営業スタッフと距離を取ってしまうのです。

　この状況を打破するには、お客さまの状況を聞いてから提案をすることです。つまり、会社案内とサービス（商品）案内は分けて構成し、【会社案内→ヒアリング→サービス（商品）案内→質疑応答】という商談の流れにするのです。

　こうすることで、サービス（商品）案内の際に「先ほど、〇〇についてお困りとおっしゃっていたかと思いますが、その点、当社ならここまでできますので……」と説明できます。相手に自社や自分に合うかどうかというスイッチを入れてもらいながら話を展開することができるようになります。当然、その後の質疑応答も、より購入や導入に向けてのものになり、中身が一層濃くなります。