累計販売20億枚突破のフェイスマスク「ルルルン」 9回のリニューアルでも変えなかったこと（2/4 ページ）

[菊地央里子，ITmedia]

箱タイプの投入で売上回復

　毎日使えるフェイスマスクにするためには、特別感という情緒的な価値だけでなく、機能的な価値も必要だ。スキンケアの機能といえば、美白やアンチエイジング、保湿などさまざまあるが、同社はルルルンのメイン機能を保湿のみに絞った。ブランドマネジャーによると、乾燥は多くの消費者が持つ普遍的な肌悩みであり、毎日のスキンケアに取り入れやすいと考えたそうだ。

　1年弱の開発期間を経て、2011年7月に発売された初代ルルルン。当時は大袋に入った大容量タイプのみだった。発売直後からそれまでになかった「毎日使えるフェイスパック」という目新しさが受け、一気に人気商品となった。

初代ルルルン（同社提供、以下同）

　発売後2年ほどは予想以上の好調を維持していたもの、目新しさも落ち着き、徐々に売り上げが落ち始めたことがあった。そのタイミングで同社は商品パッケージを大きく変更。それまでフェイスマスクでは定番だった大袋タイプから、コンパクトな箱タイプにリニューアルした。

箱タイプにリニューアル

　商品パッケージだけでなく、フェイスマスクの取り出し方も変えた。大袋タイプでは重なったフェイスマスクをつまむようにして取り出していたが、箱タイプにすることで、ティッシュのようにさっと取り出せるようにしたのだ。使いやすさも向上したことから、離れ始めていた消費者を再び掴み、売上の回復に成功した。