生成AIで「架電数60％増、大幅コストカット」 マネフォの営業・マーケに迫る：【新連載】生成AIが支えるシン営業組織（1/2 ページ）

[小林可奈，ITmedia]

新連載：生成AIが支えるシン営業組織

　ビジネスにおける変化の速さと競争の激しさは年々増している。一方、人手不足に悩む企業も多い。そんな逆境の中で「売れる営業組織」を作るためには、テクノロジー活用が不可欠だ。特に近年話題となっている生成AIを活用できないだろうかと考える企業は少なくないだろう。

　本連載では、いち早く営業フローに生成AIを組み込んだ企業に取材。どのように役立ち、どのような成果が得られるのか、最先端の取り組みを紹介する。

　初回となる今回は、バックオフィス向けSaaSなどを提供するマネーフォワード（東京都港区）を取り上げる。同社は生成AI活用により、インサイドセールスでは架電数約60％増、マーケティングではSEO記事の作成コストを約60％カットするなど目覚ましい成果を得ているという。営業活動のどの部分で、どのように生成AIを活用したのか。回答者はグループ執行役員 AI活用推進担当の工藤 裕之氏。

Q：営業活動のどのような部分に、生成AIを活用しているのか

　2023年の11月頃から、現場レベルでAIの活用を始めました。

　マーケティングでは、SEO記事作成などに活用しはじめ、現在はわずかな工程で記事作成ができる、誰でも使いやすい社内ツールを開発し、利用しています。

　インサイドセールスでは、商談前のトークスクリプト作成と、フィールドセールスへの引き継ぎメモ作成に活用しています。

　フィールドセールスにおいては、セールスフォースと社内の議事録生成ツールをつなげた自社ツールにより、ワンクリックで商談後メモを入力できる仕組みを作りました。

Q：生成AIを営業フローに導入した際、難しかったことや当初の想定と異なった点

　一部の現場で始まった優れた取り組みを、他の組織へ横展開するには工夫が必要でした。

　例えば、現場の担当者からSlack上にノウハウ投稿するなどの形で、ナレッジ共有を行うだけでは、なかなか活用のレベルは上がりません。

　そこで、朝会などの場で全社に取り組みを発信したり、昼休みに実施しているオンライン勉強会のコンテンツに組み込んだりすることで、メンバーの目にとまり「自分ごと」として捉えてもらえるよう、徐々にナレッジを共有しています。

　またAI活用は、職種を横断して業務プロセスごと検討する必要があると感じています。例えば、仮にAIを活用してフィールドセールス組織の効率が上がっても、その変更によって前段のインサイドセールスが非効率になる、ということでは意味がないと思います。そのため、一連の関連する業務フローを洗い出しながら、全体が効率化するように検討を進めています。

Q：生成AI活用によって、現時点で得られている成果

　マーケのSEO記事作成業務では、AIを用いて記事を制作した場合・そうでない場合の比較で、約60％のコスト削減効果がありました。

　インサイドセールスでは、事前トークスクリプト作成の手間を削減した代わりに営業架電数が増加した他、インサイドセールスからフィールドセールスに商談内容を引き継ぐ際のメモの作成時間が、複数部署合計して「月当たり約230時間減」と大幅に削減されました。

　フィールドセールスにおけるセールスフォースと社内の議事録生成ツールをつなげた「Scribe for Salesforce」の取り組みでは、こちらを導入したHRソリューション本部のフィールドセールスのうち、導入10日目ですでに87％のメンバーが活用していました。

　現場からはアンケートで下記のような声が上がっています。

まとまっているし、自分の記憶よりも正しい気がする

ほとんど修正が要らないように思える

お客様の反応が良かった時などに、こちらがメモをとっていると商談が盛り下がってしまうので、メモ作成の自動化はありがたい

以前よりも商談の内容に集中でき、お客様とのコミュニケーションがはかどるようになった

お客様への議事録送付をスピード感をもって行える