案件創出数2倍に！ 「人と話すのが苦手」な営業は、マネフォのインサイドセールスをどう変えた？（1/3 ページ）

[仲奈々，ITmedia]

　顧客との最初の接点となる、インサイドセールス。企業の売り上げに直接つながる重要な役割を担っている。一方で「目標を立てづらい」「メンバーのモチベーションを保ちづらい」といった、インサイドセールス特有の課題もよく聞こえてくる。

　さまざまなプロダクトを持つマネーフォワードもその例外ではなく、多くの課題があった。その課題解決に特化したチームを、HR系プロダクトを扱う部署内で立ち上げたことで、現在は解決に向かっているという。

　どのような取り組みが、功を奏したのか。また、同部がインサイドセールスとして目指す姿とは？　同社の松原央達氏（HRソリューション本部 副本部長）と木村吏氏（同本部 インサイドセールス部 Opsグループ リーダー）に話を聞いた。

案件創出数は1.5〜2倍に　一体どうやって？

　同社のインサイドセールスは、マーケティング組織が生み出したリードに対してアプローチし、フィールドセールスに商談を供給するのが大まかな役割だ。

　「基本的にはマーケティング、フィールドセールスと協力して活動を進めることが多いですね。特に、マーケティングとの連携は多いかもしれません。

　大きく分けるとオフラインとオンラインでマーケティング活動をしていて、オンラインはリスティング広告やオーガニック検索でお問合せをいただいた際に、マーケティングからインサイドセールスにトスアップされてアプローチをしていきます。オフラインの活動は、展示会などで名刺交換をした方へのアプローチなどですね」

　そう教えてくれたのは、HR系プロダクトのインサイドセールスを取りまとめる松原氏だ。近年のインサイドセールスで主流の「THE MODEL」をベースにしつつ、特徴的な取り組みもしている。インサイドセールス部内に、オペレーション改善やオンボーディングを行う専任の「Opsグループ」を設けているのだ。

マネーフォワード HRソリューション本部 副本部長の松原央達氏

　Opsグループの特徴は、売り上げが重要視される営業部隊に属していながら、売上目標を持っていないところだ。その役割を、プロダクトの提案活動に対するオペレーションの支援に振り切っている。