「ルクア大阪」売上1000億円突破 過去最高を支えた3つの要因（4/5 ページ）

[カワブチカズキ，ITmedia]

買い回り促進と「フルライン」戦略

　3館体制で目指すのは、ターゲット層の拡大と既存顧客の買い回り促進だ。ルクアサウスは主にファミリー層をターゲットとするが、これは既存のメイン顧客である20〜30代を排除するわけではない。新たな顧客層を加えることで、3館の相乗効果を最大化する。

　キャラクター関連は、いまやひとつのカルチャーとして確立されている。ファッション好きの若い女性がキャラクターグッズを所有するのも一般的な光景となった。ルクアサウスのキャラクターゾーンも、ルクアやルクアイーレを利用する20〜30代の顧客も楽しめる環境とする。

ルクアの地下にある「バルチカ」（筆者撮影）

　買い回りを促進するには、各館それぞれに特徴が必要となる。ルクアは最先端と独自性を追求し、ルクアイーレは大型店・旗艦店・体験価値を提供。ルクアサウスはキャラクター・ファミリー向けコンテンツで差別化を図る。「フルラインターゲット戦略により、幅広い層に楽しんでもらえる施設作りを目指す」（高垣氏）

　回遊促進の鍵となるのが、JR西日本グループのポイントサービス「WESTERポイント」だ。全体の会員数は1000万人で、そのうちルクアだけで100万人を擁する。鉄道利用とショッピングでポイントが貯まる仕組みをうまく活用する考えだ。