なぜ、仕事ができない人ほど「コツ」を知りたがるのか？：「キレイごとナシ」のマネジメント論（3/7 ページ）

成果が出ない部下ほど「秘訣」や「コツ」に飛びつく――それはなぜか？　現場での20年超の支援経験から見えた理由を解説する。

[横山信弘，ITmedia]

営業目標達成の「秘訣」を求める前に

　私は20年以上、企業の現場で目標達成の支援をしている。とくに営業組織の変革を手伝ってきた。そこでよく聞かれるのがこうだ。

　「営業目標を絶対達成する秘訣を教えてください」

　「トップセールスになるコツは何ですか」

　確かに秘訣はある。私が見てきたトップセールスたちには、独特のテクニックがあった。

　例えば、ある商社のトップセールスは、大型商談では絶対に前のめりにならない。むしろ引き気味に対応する。顧客が「ぜひお願いしたい」と言うまで、決して押さない。

　あるIT企業のエースは、エレベーターでの見送り時に必ずこう言う。「今日はありがとうございました。ところで、お客さまの趣味は何でしたっけ？」この何気ない一言で、ビジネスから離れた人間関係を構築していく。

　しかし、これらの秘訣をまねしても、ほとんどの営業は成果を出せない。なぜか？

　それは基本ができていないからだ。私が現場で見る「できない営業」の実態はこうである。

1. 顧客訪問の絶対量が少ない
2. 準備不足で商談に臨んでいる
3. フォローアップが雑で遅い

　まず訪問量が圧倒的に少ない。週に2〜3件しか訪問しない営業が「秘訣」を聞いても無駄である。

　次に準備不足だ。顧客のビジネスモデルや業界動向も知らない。競合他社の動きも把握していない。顧客のWebサイトすら見ていない。ChatGPTで5分調べただけで「準備した」と言い張る。

　そしてフォローアップ。商談後のお礼メールは3日後。見積書の提出は1週間後。顧客から催促されてようやく動く。これでは信頼関係など築けるはずがない。