生成AI時代、SFAは“用済み”なのか 現場のマネジャーが考えるべきこと：「キレイごとナシ」のマネジメント論（3/5 ページ）

便利だが、入力項目が多すぎるのだ。商談のたびにデータを入れるのが面倒で結局放置される。どうすればいいのか。

[横山信弘，ITmedia]

現場のマネジャーが本当に求めているもの

　それでは、現場のマネジャーは何を求めているのか？　答えは明確だ。

　日々の営業活動で習慣的に保存されたデータを使って、必要な情報だけを自動で出してほしいのである。

　たとえば次のような質問に対する答え・アクションだ。

• A社に提案するには、何を押さえたらいいか？
• B社の決裁権を持っている人の候補を教えて
• Xという商材を提案するためには、どんな質問をしたらいいか？
• 1週間以内にC社の課長からメールの返信がなければ、リマインドメールを送って
• 12月のスケジュールを見て漏れている顧客フォローがあったら教えて
• 年末のあいさつに行ける会社数は10社だけ　どのお客さまを優先したらいい？

　これらの答えを、自動的に提示してくれるツールが理想だ。候補でいいのだ。最終的な判断は人間がするので、「正解」は求めていない。

　営業は既に日常的にメールを送り、お客さまとの打ち合わせをスケジュールに入れ、提案書をファイルサーバーに保存している。これらのデータを生成AIが自動解析し、学習し、解決策を提示してくれれば、SFAやCRMは必要なくなるのではないか。

　マネジャーは、「積極的にメールで、細かく内容を書け」「スケジュールにこういうことを記せ」「そうすれば、あえてSFAに入力しなくても済む」と指示すればいい。

　まさに、これこそが生成AI時代の営業支援の本質だ。