SME市場に本腰、新しい間接販売モデルを模索する日本オラクル（1/2 ページ）

「このままでは、SQL Serverに負ける」──そうした危機感が、日本オラクルを大掛かりなBPRに踏み切らせた。「新たな間接販売モデルなしに未来はない」と三澤氏は話す。

[浅井英二，ITmedia]

　日本オラクルが次なる成長に向け、SME市場に本腰を入れ始めている。

　「Oracleデータベースはライセンス価格が高い」──業界でよく耳に声だ。さらに「複雑で使いにくい」とか、「オラクルは大企業しか相手にしてくれない」といった不評も聞く。同社を評価する声は驚くほど少ない。昨年夏、ある雑誌の顧客満足度調査でも、性能は別としても、「導入や初期設定の容易さ」や「価格」ではライバルに大きく水を空けられている。

　日本オラクルでクロスインダストリー統括本部長を務め、SEM（中堅および中小企業）を担当する三澤智光執行役員は、「年商で言うと3000億円から300億円の規模の中堅企業に対して営業スタッフがきちんと訪問し、説明できていなかった」と反省の言葉を口にする。

　同社では年商3000億円を超える大企業、約400社はインダストリーごとの営業部隊が対応している。しかし、約4000社ある3000億円から300億円の年商規模の中堅市場では、実際にはOracleデータベースを使っているのに同社が顧客であると把握しているのは半数以下だという。ご存じのように日本オラクルは、米国やほかの地域と違い、すべてパートナーとの協業で販売活動を展開しているため、メッセージも届きにくい。

SQL Serverに負ける

　「このままでは、SQL Serverに負ける」──そうした危機感が、日本オラクルを大掛かりなBPR（ビジネスプロセスリエンジニアリング）に踏み切らせたという。

　「パートナービジネスモデルは、日本オラクルの最大の強みであり、弱みでもある」と三澤氏は話す。