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» 2005年10月14日 08時06分 公開

「次世代」中堅企業はITで利益を出す:売り上げアップを図る積極的なIT活用法 (3/4)

[杉山 正二,ITmedia]

最新のITである必要はない

 ここまで書くと、「それはERPやBIが導入されているからだ。うちは旧来のシステムでなかなかデータ分析もできない」とおっしゃる方もあろう。確かに、ERPやBIはこの仕組みの運用に貢献している。だが、ERPがない企業でもトランザクションを処理するためのシステムはあるだろうし、上記のようなデータは、そういった従来システムからも十分収集可能なものである。

 アールエスコンポーネンツも初期には、BIツールなどはなく、ExcelとAccessを使用して分析を行っていた。また、われわれのようにデータ分析の母数が多い中堅企業もあまり多くないと感じている。そうであれば、通常のデータ量の企業ならば、従来の表計算やデータベースソフトウェアでも十分にデータ分析を進められるのではないだろうか?

キャンペーンへのIT活用

 次に、キャンペーンや販売促進活動におけるIT活用を考えてみよう。繰り返しになるが、この分野もITを活用したからといって、簡単に効果を見込めるキャンペーンを計画/実施できるわけではない。しかし、きちんと計画し、IT活用で結果を短期間に検証することで、無駄な活動を排除し、効果のある取り組みに人材や資金を集中投資することが可能になる。検証の結果によっては、キャンペーンのようなマーケティング活動ではなく、営業活動に資源をつぎ込んだ方が効果的であることが分かるといったケースも出てくる。

 キャンペーンや販売促進活動などの効果を検証するためには、上記のようなデータ収集だけでなく、事前に計画を立てることも重要である。たとえば、そもそも何を目的とした活動なのかを明確にすることである。これが間違っていたら、いくら分析しても間違った見解を見出してしまう。

 目的には、「既存の顧客へ新商品を買ってもらう」「新規顧客を獲得する」「休眠顧客に再度購入してもらう」「まとめ買いやついで買いを促進する」など、幾つかのパターンが考えられる。

 また、「成功」となる条件(目標)を明確にすることも大事だ。たとえば、「顧客数5%増」「販促商品の売り上げ1000万円」「1%の休眠顧客の再購入」などなど。これが明らかになっていないと、たとえデータを分析したとしても、同じキャンペーンを続けるべきか、あるいは、方法やターゲット顧客を変えるべきか、あるいは全く中止するか、などの判断が下せない。

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