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» 2005年10月14日 08時06分 公開

「次世代」中堅企業はITで利益を出す:売り上げアップを図る積極的なIT活用法 (4/4)

[杉山 正二,ITmedia]
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決断するための基準が必要

 人や組織は、一度やり始めたことはなかなか中止できない。だからこそ、成功とみなす明確な基準を設けておき、それを達成していなければ変更もしくは中止するといった決断が必要となるのだ。

 われわれの例を見てみよう。過去に既存顧客をターゲットとして、ダイレクトメールを利用した2カ月間限定の新商品と既存商品の販売促進キャンペーンを実施した。ここでの目的は、「既存顧客の売り上げアップ」「ダイレクトメールに掲載した商品の販売促進」、さらに「掲載商品との併売促進」であった。

 当然、それぞれに数値目標が設定されていた。また、比較するデータは、キャンペーン実施前の2カ月間と実施中の2カ月間のデータと決めていた。データの分析および検証の結果、売り上げは期待通りに増加していたが、新商品については、売り上げにかなりばらつきがあることが分かった。

 そして、次回に同様のキャンペーンを行う際の商品選定において、この結果をインプットとして用いた。同様に、販促用チラシを配送する商品に同梱していたが、分析の結果、コストに見合う効果がないと判断して、数カ月後に中止した。闇雲にキャンペーンや販促活動を実施するのではなく、きちんと目標を立て、結果を検証していけば、無駄なコストや工数を費やすことなく、さまざまな活動の効果を上げていくことが可能になる。

 今回は、データ分析と販促活動などへのIT活用をテーマに説明した。次回は、売り上げへの貢献という観点から、注目されているCRMの活用を取り上げる。

杉山 正二


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