結局中堅企業のIT化は顧客満足を追求することだ：中堅企業ＩＴ化の道（4/5 ページ）

[杉山 正二，ITmedia]

営業支援システムをどうする

　次に、CRMの観点からIT活用が考えられる領域として営業支援がある。営業支援といっても、ひと頃に流行したSFAではない。営業業務のうち、自動化できる部分がない訳ではないが、そんなに簡単にいくはずがない。

　IT活用を検討すべき領域は、営業プロセス管理とも言える領域である。営業担当者の行動を管理するのではなく、営業プロセスそのもの、その進捗を管理することにITを活用するのである。これによって、効率的な営業活動ができるようになり、売り上げや利益の向上につながる。

　具体的には、お客さんとの取引段階をステータスで管理し、営業活動の進捗具合や、個々の営業担当者、営業チームのKPI（Key Performance Indicator = 主要業績指標）をモニターすることである。たとえば、企業の営業活動（この場合は、プロジェクト営業を想定）に照らして、顧客のステータスを設定する。

　見込み段階、商談開始、RFI（Request for Information＝情報提供依頼）段階、RFQ（Request for Quotation＝見積依頼）段階、RFP（Request for Proposal＝提案依頼）段階、提案に基づく交渉段階、契約段階、契約締結、などのステータスを設定する。このステータスに基づいて、個々の顧客がどのステータスにあるのか、その割合はKPIの目標値に対して、どの程度の進捗なのか、をモニターしていくのである。このようなステータス管理とKPIの管理も、IT活用で効率化、高度化が可能な領域である。