大規模ユーザーにもっとUTMを――フォーティネットの2012年の営業方針

データセンターやサービスプロバイダーなどに対するハイエンドUTM製品の訴求を強化する。

[國谷武史，ITmedia]

カントリーマネージャーの久保田則夫氏

　フォーティネットジャパンは1月25日、メディアおよびアナリスト向け説明会を都内で開催した。同月1日付でカントリーマネージャーに就任した久保田則夫氏と米Fortinet 営業・サポート・マーケティング担当シニアヴァイスプレジデントのパトレス・ペレシュ氏が、2012年の営業方針を表明した。

　久保田氏は2011年9月に営業本部長として入社。エクストリームネットワークスやH3Cテクノロジーの代表取締役社長を歴任するなど、ネットワーク分野で豊富な経験を持つ。「Fortinet全体で3年後に売上高10億ドルの企業となることを目指している。これには年率30％の成長が必要で、そのための施策を展開する」という久保田氏は営業目標を掲げた。

　2012年の営業戦略は、（1）競合他社との優位性を確立、（2）市場開発の強化、（3）中小企業への継続的なソリューション提供――の3つを実行していく。

　（1）について久保田氏は、競合にシスコシステムズ、ジュニパーネットワークス、チェック・ポイント・ソフトウェア・テクノロジーズを挙げ、「IDCによれば、当社は国内UTM（統合脅威管理）製品市場でシェアトップにあるが、ファイアウォールなどその他の市場では競合が強い。当社にとっては成長分野であり、競合より優れたコストパフォーマンス、信頼性、サポート力を持つことを訴求してシェアを高めたい」と述べた。

　このため久保田氏は、特に通信事業者やITサービス事業者、金融、官公庁、大手企業に対するハイエンド向けUTM製品の訴求を強化する考え。分野ごとにソリューション提案ができる営業チームを組織していくという。この中ではUTMが高スループット、高信頼性が要求される大規模データセンターでの運用に耐えるセキュリティソリューションであることの認知度を高めたいとしている。

　「当社は自社開発のASICでセキュリティ機能を多用してもパフォーマンスを維持できる製品を提供しており、第三者機関にも証明されている。UTMは主に中堅・中小企業向けというイメージを覆したていきたい」（久保田氏）

　ペレシュ氏は、IDCのアジア太平洋地区のセキュリティアプライアンス市場の成長率調査の結果を引用して、同社が業界平均よりも3倍近い成長を達成しているとコメント。これは、久保田氏が掲げたような業界での大規模案件の獲得に成功しているためだと説明した。「ハイエンド製品の出荷が世界のほぼ全域で好調に伸びているが、日本ではまだ低く、大いに成長の余地がある。日本市場への投資をより一層強化する」と述べている。

　以前から強みだという中堅・中小企業向けには、UTMを中核としたソリューション展開をパートナーと共同で訴求する。製品単体での付加価値の向上に加え、無線LAN関連やメールセキュリティ、Webセキュリティ、クライアントセキュリティなどの採用拡大を図っていくとしている。