卸売業の命はデータとニーズの“マッチング”にあり：IT担当者のための業務知識講座（3）（1/3 ページ）

前回は小売業について解説したが、今回はサプライチェーンにおいて小売業の川上に位置する卸売業を紹介する。川上のメーカー、川下の小売業の中間に位置することは、卸売業にどのような役割を求めているのだろうか。

[杉浦司，＠IT]

卸売業と小売業の違いとは？

　前回は小売業について解説しましたが、今回は卸売業についてご紹介したいと思います。とはいえ、「商品を仕入れて販売する」という意味では卸売業も小売業も同じです。大規模な卸売業である「商社」でも、小規模な卸売業である「問屋」でもこれは変わりません。

　では、小売業と卸売業の違いとは何でしょうか？ ごく一般的な説明としては「商品の販売先が、消費者ではなく、小売業やほかの卸売業」ということになるのですが、これでは実態に即した説明とは言えません。

　例えば、前回ご説明したように、小売店舗には、消費者だけではなく小売業者が買い付けにくることもあります。少品種大量の商品を購入するのであれば、やはり卸売業者から購入した方が確実かつ有利なのですが、小売業者が一般消費者と同じように、多品種少数の商品を購入する機会もよくあるのです。

　逆に卸売業に消費者が買い付けに来ないということもありません。例えば、町内会での運動会や親睦会といったイベントがあると、大量の買い付けが必要になることがあります。そうした際に小売店では対応できないことがあるのです。

　また、購入や支払いの手続きについては、町内会が定めているルールに従うことが必要でしょうし、請求書や領収書の発行、納品場所や時間の指定、場合によっては在庫確保のための事前の発注伺いをしておくことも必要になるはずです。すなわち、卸売業とは、小売業者同様、消費者にも販売をしますが、基本的にはBtoBの法人対応を行うことが1つの特徴と言えます。

　一方で、卸売業者には、BtoCを基本とした小売業者のように、新商品や価格情報の提供といった「営業活動」も求められています。特に近年はインターネットの普及により、メーカーのネットショップを使って消費者がダイレクトに買い物ができる環境が整っています。全体のパイから見れば数は多くないとはいえ、消費者も顧客に含まれている以上、卸売業者としては消費者に向けたアピールもしておかないと貴重な販売機会をみすみす逃してしまうことになりかねないのです。

　つまり、卸売業者とは、BtoBにビジネスの基軸を置きながらも、「その基本的な業務内容は小売業者と大きく変わらない」と説明することができます。

卸売業にとっての「顧客」とは？ 最も重要なミッションは？

　では次に、「卸売業における顧客の定義」を確認しておきましょう。まず、小売業における主要顧客は、「いろいろな商品を、いつでもどこでも手軽に買いたいというニーズを持つ消費者」でした。これに対して、卸売業における主要顧客は以下のように定義できます。

「必要な商品を、できるだけ確実かつ有利に仕入れたいというニーズを持つ小売業者」

　小売業者は仕入れたい商品が決まっているため、その商品を「安く」「早く」など、「できるだけ有利な条件で入手したい」と考えています。また、小売業者にとって、その商品がなければ店舗で品切れを起こしてしまうため、「指定納期までに確実に納品されること」も不可欠となります。

　すなわち、「いろいろな商品を、いつでもどこでも手軽に買いたいというニーズを持つ消費者」が主要顧客である小売業にとっては「消費者に対する商品説明」の重要性が最も高いと説明しましたが、卸売業者にとっては「決まった商品に対する確実な取り引き」「小売業者にとってメリットのある取り引き」が最も重要なミッションとなるのです。

Eコマース時代に入ってから「商品説明」も重要な要素に

　とはいえ、卸売業にとって「商品説明の重要性」が小さいというわけでは決してありません。前述のように、これには「ときどき買い付けに来る消費者」への対策という側面もありますが、実はそれ以上に「小売業者へのアピール」という意義が大きいのです。

　むろん、卸売業者の中には簡単な商品カタログしか用意していない会社もあります。しかし、それでは小売業者にとって魅力が低いと言わざるを得ません。小売業者が卸売業者に対して「確実で有利な取り引き」を求めている以上、より良い条件をアピールしている会社を選ぶのは当然のことだからです。

　加えて、近年は地元の卸売業を通さずに、消費者、小売業者を問わず、ダイレクトに販売できるネットショップを持つ全国対応の大規模な卸売業者もありますし、小売業者の直仕入れに対応しているメーカーもあります。現に、メーカー側が卸売業を介さず、小売業に対してダイレクトに販売する動きは、大手スーパーマーケットなどを中心に大きく広がっています。むしろ、流通コストという側面から見ると、小売業者にとっては卸売業者という中間業者をカットした方がはるかに有利なのです。

　特に昨今のインターネットの普及と物流の高速化は、「地域ごとに卸売業者が存在する必要性」をますます低下させつつあります。つまり、卸売業者にとって「商品をアピールすること」は、“生命線”を担保する非常に重要な取り組みの1つとなっているのです。