製造業の営業支援とは？　課題・進め方・ツールの選び方とおすすめSFA／CRM8選

製造業の営業シーンは、仕様確認や技術検討、見積、試作などの専門的な工程が多く、関係部門も増えやすいのが特徴です。営業支援ツールをうまく使うと、顧客対応のスピードを上げつつ、情報の抜け漏れや手戻りを減らせます。この記事では、製造業の営業支援で起きやすい課題と進め方、SFA／CRMの選び方を整理し、検討しやすいようにおすすめ製品も紹介します。

製造業の営業支援とは

製造業の営業支援とは、企業が持つ技術力や開発力を最大限に活かすために、営業活動をサポートする仕組みや体制を整えることを指します。製造業では、高品質な製品や技術を持つだけでは顧客のニーズを満たせない場合があり、それを効率的に提案・販売するための環境づくりが欠かせません。営業支援は、これを実現するために、営業部門だけでなく、製造部門やマーケティング部門との連携を強化し、情報の共有や業務フローの見える化を推進する役割を果たします。

製造業の営業活動では、顧客ごとに異なる仕様や納期の調整など複雑な取引内容を効率よく管理する必要があります。営業支援を通じて、これらの課題を解決し、受注までの流れをスムーズに進めることが重要です。

製造業の営業プロセス例

製造業の商談は、問い合わせ直後に受注が決まるとは限らず、複数工程を経て長期化しやすい傾向があります。営業支援を考えるときは、まず案件ステージを自社の実態に合わせて定義しておくと運用しやすくなります。例えば、以下のように区切るイメージです。

• 問い合わせ
• 仕様確認
• 概算見積
• 正式見積
• 試作
• 評価
• 量産
• 保守／アフター対応

試作や品質確認、ラインテストなど、製造業ならではの関門を「見える化の対象」に含めると、案件がどこで止まっているかが分かりやすくなります。

製造業における営業支援の課題

製造業における営業活動では、優れた製品を持っていても、それを効率的に顧客に届けるための仕組みが整っていないと、売上の向上や顧客満足の向上が難しくなります。多くの製造業者は、独自のノウハウや技術力に重点を置いており、営業活動に関しては手探りで行っていることが多いです。ここでは、製造業の営業支援における代表的な課題について解説します。

技術確認や仕様調整で商談が停滞しやすい

製造業では、顧客から「この仕様で製造できるか」「納期はどれくらいか」と聞かれても、営業だけでは判断できず、技術部門や工場への確認が必要になる場面が多くあります。確認がメールや電話中心だと、誰が何を対応しているかが見えにくく、回答待ちで商談が止まったり、認識違いで手戻りが起きたりします。結果として、顧客の信頼を落としてしまう可能性もあります。

部門間の壁で情報がつながらない

営業、設計、製造、業務といった部門ごとに、管理する情報や使うシステムが分かれていると、必要な情報にたどり着くまで時間がかかります。例えば「最新の図面がどれか分からない」「納期変更が営業に伝わっていない」といった状況です。情報が分断されるほど、社内確認の回数が増え、顧客への回答スピードも落ちやすくなります。

属人化による機会損失が起きる

製造業では、過去の類似案件の仕様、不具合対応の履歴、特殊な商流など、共有したいナレッジが多くなりがちです。それがベテラン担当者の手帳や個人フォルダに残ったままだと、担当変更のたびに対応品質がぶれたり、引き継ぎに時間がかかったりします。結果として、提案の遅れや対応漏れが起きるリスクが高まります。

製造業の営業支援を行う方法

製造業の営業活動を効率的に進めるためには、さまざまなツールや手法を活用して営業支援を行うことが重要です。特に、顧客情報の管理や営業活動の見える化、効率化を図るためのツールを導入することで、営業部門全体のパフォーマンスを向上させることが期待できます。ここでは、製造業における営業支援を行う具体的な方法をいくつか紹介します。

進め方5ステップ

製造業で営業支援を定着させるには、「ツールを入れる」より前に段取りを整えるのが現実的です。進め方の一例をまとめます。

1. 現場ヒアリングで「詰まり」を特定する

「技術確認の回答が遅い」「見積作成に時間がかかる」「承認が多い」など、現場のボトルネックを洗い出します。

2. 営業プロセスを分解し、優先順位を決める

全部を一度に変えようとせず、まず改善効果が大きい工程から手を付けます。

3. KPIを置く

「見積回答日数」「案件停滞日数」「成約率」「予測精度」など、計測できる指標を決めます。

4. ツールを選定する

入力負荷が少ないことに加え、生産管理や原価管理など既存システムとの連携も視野に入れます。

5. 定着施策を行う

入力項目のテンプレート化、会議での活用ルール化、自動連携の設定などで、使う理由を作ります。

SFA（営業支援システム）の導入

SFA（Sales Force Automation／営業支援システム）は、営業活動を自動化し、効率化を促進するためのツールです。営業担当者の行動や顧客とのやり取り、取引履歴、商談の進捗状況などを一元的に管理することが可能です。SFAの導入により、各営業担当者の活動内容が集約され、チーム全体の営業状況をリアルタイムで把握できます。これにより、商談の進捗を管理しやすくなり、営業予測の精度が向上します。具体的には、過去のデータに基づいて将来の売上を予測したり、最適な営業タイミングを判断するなど、戦略的な営業活動が可能となります。

CRM（顧客管理システム）の活用

CRM（Customer Relationship Management／顧客管理システム）は、顧客との関係性を管理するためのツールです。顧客の基本情報や購買履歴、問い合わせの内容などを一元的に管理し、顧客との円滑なコミュニケーションをサポートします。CRMを活用することで、顧客ごとに最適な対応ができるようになり、長期的な信頼関係の構築が可能に。さらに、顧客データを基にしたターゲティングやキャンペーンを実施することができるため、リピーターの増加や顧客満足度の向上も期待できます。特に製造業では、一度の取引だけでなく、継続的なフォローやアフターサービスが重要になるため、CRMは重要な役割を果たします。

参考おすすめ記事SFAとCRM、自社はどちらを導入すべきか？　機能と役割の違い、導入シーンを簡単に解説

おすすめのSFA／CRM製品8選

ここでは、製造業の長期化しやすい商談管理や、部門間連携を考えたときに候補に入れやすいSFA／CRM・営業支援ツールを紹介します。（製品名abcあいうえお順／2025年12月時点）　→【並べ替える／機能の有無で探す】

製造業向けSFA／CRM 比較表

戦略箱ADVANCED

アステック株式会社

製造業向けのテンプレートを備えており、営業案件だけでなく設計や製造側の進捗も含めて見える化しやすい点が特徴です。受注後の段取りまで含めて情報をつなぎたい場合に検討しやすいでしょう。

DRIVE SFA

株式会社Knowlbo

入力作業を減らす考え方で設計されたSFAです。予定や活動履歴をためやすくすることで、日々の入力負担が重くなりがちな営業現場でも使い続けやすい方向性を目指します。

F-RevoCRM

シンキングリード株式会社

柔軟にカスタマイズしやすいCRMとして、営業支援だけでなく問い合わせ管理や保守契約管理などもまとめて扱いたい場合に候補になります。顧客対応が長期にわたるケースが多い製造業では、履歴を残して引き継ぎしやすくする用途でも考えられます。

GENIEE SFA/CRM

株式会社ジーニー

画面や項目を自社の運用に合わせて調整しやすい国産SFA／CRMです。営業担当者が見たい指標をまとめるダッシュボードの考え方があり、入力と確認の流れを作りやすい点が特徴です。製造業では、製品型番や仕様など独自項目が増えやすいため、管理項目を無理なく追加できるか、定着支援がどの程度あるかを見ながら検討すると進めやすくなります。

ホットプロファイル

株式会社ハンモック

名刺管理を起点に、営業活動の情報やマーケティング施策につなげる考え方のツールです。展示会や技術イベントで名刺が増えやすい企業では、名刺情報を埋もれさせず、商談化までの動きを追いやすくする目的で検討できます。

Mazrica Sales

株式会社マツリカ

入力しやすさと見える化のバランスを重視したSFA／CRMです。案件や活動情報をためていく運用に向いており、レポート機能で状況を把握しやすい点が特徴です。製造業の営業では商談期間が長くなりやすいため、案件の停滞や次アクションを整理し、チームでフォローする目的で活用しやすいでしょう。

Salesforce Sales Cloud

株式会社セールスフォース・ジャパン

拡張性が高く、要件が複雑でも運用設計しやすい営業支援プラットフォームです。承認フローや権限設計、他システム連携などを組み合わせて全社基盤として育てたい場合に候補になります。製造業では、部門横断で情報をつなぐ必要が出やすいため、将来的に周辺システムも含めて統合していく方針があるかを前提に検討すると、導入後のギャップを減らせます。

楽Platform

Rakucloud株式会社

顧客管理だけでなく、販売や請求など周辺業務もまとめて扱う考え方のプラットフォームです。部門や業務ごとにツールが分かれ、同じ情報を何度も入力している場合は、全体の整理という観点で検討できます。

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営業支援ツールを選ぶポイント

営業支援ツールは、営業活動を効率化し、売上向上に役立つ重要な手段です。しかし、さまざまなツールが存在するため、自社に最適なツールを選定する際にはいくつかのポイントを押さえることが重要です。以下のポイントを参考にしながら、どのツールが自社の営業活動に最も適しているかを判断しましょう。

他システムとの連携性（ERP・生産管理）

製造業では、基幹システム（ERP）や生産管理、原価管理といった既存システムがすでに動いていることが多いです。SFA／CRM側と連携できると、転記作業を減らし、納期回答や社内確認のスピードを上げやすくなります。まずは「どのデータをつなげたいか」を整理してから、連携方法（API、CSVなど）を確認すると比較しやすいです。

機能の適合性

営業支援ツールを選ぶ際に、まず確認すべきは、自社の営業活動に必要な機能が備わっているかどうかです。例えば、顧客情報を一元管理するCRMシステムや、営業活動を効率的に行うための支援機能を持つSFAシステムなどが必要です。製造業の場合は、見積書作成、値引きや特採の承認フロー、取引先の階層（本社・工場・研究所など）を管理できるかも確認しておくと安心です。導入後に「使いたい機能がなかった」ということを避けるためにも、機能の確認は入念に行いましょう。

コストパフォーマンス

ツールを導入する際には、費用対効果をしっかりと考慮することが重要です。多くの営業支援ツールには月額料金やライセンス費用が発生しますが、それに見合う効果が得られるかを確認しましょう。導入コストだけでなく、運用にかかるコストも含めて評価し、予算内で最も効果的なツールを選びます。また、初期費用だけでなく、カスタマイズ費用やID追加時の費用など、長期の総コストも見ておくと判断しやすくなります。無料でトライアルが可能なツールを試して、実際の業務でどれだけの効果が期待できるかを検証することも有効です。

操作性

どれだけ優れた機能を持つツールでも、使いやすくなければ浸透しません。営業担当者が毎日使うものだからこそ、操作がシンプルで直感的に利用できるツールを選びましょう。複雑な操作や、専門知識が必要なツールは、導入が進まず効果を発揮できないこともあります。外出先からスマホで最低限の確認や入力ができるか、入力ステップが多すぎないかも、現場目線で見ておくと定着しやすいです。ツールを選ぶ際には、営業現場の担当者がどれだけスムーズに使えるか、実際の操作性を確認することが大切です。

サポート体制

ツールを導入した後のサポート体制も選定時に注目すべきポイントです。システムのトラブルや機能の活用方法など、さまざまな問題に対して迅速に対応できるサポートがあるかを確認しましょう。特に初めて営業支援ツールを導入する企業にとっては、しっかりとしたアフターサポートが欠かせません。導入支援や定期的なフィードバックを受けられる体制が整っているツールを選ぶことで、長期的に安定した運用が可能になります。

自社に最適な営業支援ツールを見つけよう

製造業において、営業支援ツールの導入は業務の効率化と売上向上に直結する重要な取り組みです。技術力の高さや製品の品質を最大限に活かすためには、効率的な営業活動が欠かせませんが、それをサポートするツールの選定が鍵となります。特に製造業では、技術確認や見積、部門間連携などの工程で案件が止まりやすいため、「どこを短くしたいか」「どこで手戻りが起きているか」を見える化した上で、必要な機能と連携要件を整理すると選びやすくなります。

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