なぜコーヒーを“手渡す”のか？ ローソンがセルフ式を捨てた理由：仕事をしたら“コーヒー”ができた（後編）（4/5 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

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全ての豆を押さえる

土肥：　コーヒーの味はどのようにして決められたのでしょうか？

吉澤：　競合のコンビニ、カフェチェーン、喫茶店などの味をデータ化していきました。濃い、薄い、深い、浅い……などと軸にわけて、「お客さまはどんな味を求めているんだろう？」と分析していきました。例えば、スタバは深め、喫茶店は甘め、といった感じでわけていくと、その中間がなかった。なので「中間の味をつくろう」と決めました。

土肥：　その判断に迷いはなかったですか？

吉澤：　なかったですね。私たちが目指したのはマクドナルドの味に近いのですが、質は高くしていこうと決めました。

土肥：　次に豆探しが始まるわけですか？

吉澤：　たくさんのサンプルを出してもらい、みんなで「コレかな？　いやコレじゃない」といった感じで、飲み比べました。そしてここからが重要になるのですが、私たちが選ぶ豆は、競合他社が絶対に調達できないモノにしなければいけません。

土肥：　真似されるからですか？

吉澤：　はい。良質な豆は、他社もほしがります。なので「この豆でいこう」と決めたときには、農園の人にお願いして、ローソンが全ての豆を押さえました。

土肥：　でも、そのときはまだ実験段階ですよね（関連記事）。長野県に2店舗しかないのに、全部の豆を押さえることなんてできるのですか？

吉澤：　確かに、そのときには2店舗しかありませんでした。でも、近い将来は5000店舗以上で販売するので、豆を売ってください……と口説きました。

土肥：　先物買いのようですね（苦笑）。

吉澤：　当時、一緒に豆探しをしていた商社の人にはこのように言われました。「吉澤さんは農園の人に『1年後に1000店舗、2年後には2000店舗に拡大するので、豆を売ってください』と言っていた。将来のことなんて分からないのに、あなたの“熱意”だけはスゴかった。私たちはその“熱意”に賭けてみたい、と思ったんですよね」と。この話を聞いたときは、うれしかったですね。

マチカフェ店舗数の推移（四半期、2011年11月〜2013年10月）