業務提携ってどのように進めるの？ JALの達人に“交渉術”を聞いてきた：仕事をしたら“交渉”が成立した（5/7 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

タイ語を“武器”に

土肥：　出発時間が大幅に遅れると、航空会社からいろいろなサービスを受けられますよね。例えば、食事券であったり、宿泊チケットであったり。そういう部分で“違い”があったということですか？

カムチャイパイ：　はい。両社の基準は違うので、それをどうすれば解決できるのか。難しい作業でした。

　このほかにも、運休になったとき、振替便はどうするのか。そのとき、どこの予約センターが担当するのか。といった感じで、決めなければいけない項目はたくさんあるんですよ。そこでも、JALは「お客さまを最後までケアしたい」というポリシーがあるので、難しい交渉になりました。

土肥：　会社が違うので、それぞれの考えがあるのは仕方がないですよね。それをどうやってまとめられたのですか？　ひょっとして、カムチャイパイさんはタイ語が話せるので、それを“武器”にされたとか？

カムチャイパイ：　実は、そうなんですよ。バンコク・エアウェイズと交渉するときには、「タイ語がしゃべれてよかったなあ」と思いました。基本的なやりとりは英語なのですが、細かいニュアンスを伝えるときには、タイ語で話しました。メールでやりとりをしているときも「どうもうまく伝わらないなあ」と思ったときには、電話をかけてタイ語で話していました。

土肥：　大阪出身の私も東京の人と話をするときに、たまに苦労するんですよ。先日も「ドイさん、大阪の人って『むちゃくちゃ』と『めちゃくちゃ』ってよく言うじゃないですか。その違いって何ですか？」と聞かれて（笑）。ましてや、英語とタイ語はかなり違いますよね（たぶん）。タイ語で話すことによって、どんなことがうまくいきましたか？

カムチャイパイ：　両社の交渉で最もねじれていたのが、料金の部分なんですよ。お金がからむと、どうしてもいろいろな問題が発生しまして。でも、タイ語で話すことによって、お互いの理解がより早くできました。

土肥：　「お兄ちゃん、ちょっと勉強してーや」と言われたら、「しゃーないなあ。昨日、阪神が勝ったから、安うしときますわ」といった感じですか？

カムチャイパイ：　ですです（笑）。

土肥：　交渉で必要なのは、“親近感”ということですかね。

カムチャイパイ：　それだけではなく、「相手を信頼すること」「思いやりの気持ちを忘れないこと」――この2つも大切ですね。

　「先方がだましてくるのではないか？」という疑いの気持ちがあると、交渉はうまくいかないと思っています。もちろん、JALが先方を「だまそう」と思ってもいけません。

　また、ビジネスの世界なので、価格交渉などの場面では、お互い譲れないこともあります。しかし、相手のことを思いやり、両社で満足できる交渉結果になることも大切ですね。例えば、JALにとって有利な結果になると、先方は不満を感じているかもしれません。そうした関係だと、長期的に良好な関係は築けないでしょう。

土肥：　なるほど。話は変わりますが、提携交渉の場はどんな雰囲気なのでしょうか？　映画などでは、エラい人がスーツの胸ポケットから万年筆を取り出し、紙にサインする。そして、相手と握手する、といったシーンをよく見るのですが……。

カムチャイパイ：　昔はそうした署名式を行っていたのかもしれませんが、今は違います。基本的には、役員が署名をして、それを郵送で送ります。

土肥：　あれ……意外とアッサリしているんですね。