「その作業、本当に必要ですか？」 セールスイネーブルメントを浸透させるために必要な5つの重要ポイント：一歩先の営業へ

[ITmedia]

　「セールスイネーブルメント」という言葉が日本でも広まってきたものの、依然として「自社では浸透していない」「具体的に何をしていいか分からない」。そう感じてしまう読者も多いのではないか。各メディアで発信されている考え方や定義も正直さまざまだ。

　セールスイネーブルメントとは、データの可視化や利活用といった「セールスDX」をベースとし、成果を上げるためにどう対策すべきかを考える一連の施策のこと――そう説明するのは、NTTコミュニケーションズの徳田泰幸氏。同氏は国内企業全体のセールスイネーブルメントの発展と底上げを目指し活動している。

　徳田氏は、セールスイネーブルメント推進の前に、日本ではセールスDXを理解し推し進めることにも苦戦していると強調する。では、どうすべきなのだろうか。本記事では、2023年8月22日（火）からに開催するオンラインイベント「Digital Business Days -SaaS EXPO- 2023 Summer」の中から、「Sales（営業）」カテゴリーの講演内容を一部先んじてお届けする。

セールスイネーブルメントをうまく進められないジレンマ

　突然だが、読者が属する企業の営業組織は、このような状況に陥っていないだろうか。

「お客さま第一主義」文化に起因した非効率性

顧客との取引関係が固定化し、新規成長領域へのリソースを振り向けられていない

前線の営業パーソンが顧客対応以外に時間をかけ過ぎている

ITシステムの過剰なカスタマイズとデジタル化の遅れ

NTTコミュニケーションズ 徳田泰幸氏（OPEN HUB for Smart World Director／Senior Catalyst ビジネスソリューション本部 事業推進部 マーケティング部門 担当部長）法人営業を15年間経験後、新規開拓営業組織の事業戦略担当として組織能力開発に従事し、19年にイネーブルメント機能として社内組織であるData.Campを立ち上げる

　このような課題が山積する企業では、セールスイネーブルメントに取り組む必要があるが、「うまく進められないジレンマが生じている」と徳田氏。現場の営業部隊も巻き込みながら営業改革を進めるために大事な5つのポイントがあると説明する。

　ポイントの1つが、現場の状況を吸収する仕掛けとして「簡単にデータを入力できる環境を構築する」ことだ。

　「何を今さら当たり前のことを……」と思う読者もいるかもしれないが、実際に現場の声を聴いてみてほしい。徳田氏は、とあるSFA（営業支援ツール）の例を挙げながら解説した。

　顧客対応に時間を割きたい現場営業に「訪問概要」や「商談の種類」といった細かい情報を記入させていないだろうか。「チェックだけなら楽だな」「自動で入力補助してくれたら……」そんな現場の声を耳にしながらも「詳細に記して！」なんて指示を出す管理職も少なくないだろう。

　ここにも効率化できる点はあると徳田氏。本当に必要なデータは何か、足りない部分は他のシステムから収集できないかなど、情報を精査し簡素化する必要があると指摘する。

　その他4つのポイントは……ぜひオンラインイベントの無料講演で確認してほしい。

　また、スペシャルステージ（全体基調講演）では、「週休3日は実現するのか」をテーマに、各業界で働き方改革を実践するトップランナーを招いたトークセッションも予定している。これら全講演は、アーカイブ配信を含め会期中であればいつでも視聴できる。以下リンク先からの事前登録（無料）の上、チェックしてほしい。

Digital Business Days -SaaS EXPO- 2023 Summer

“ゲームチェンジ”を起こす特別ゲストによるスペシャルステージ、職種別の最新動向・課題にフォーカスしたセミナー、業務課題解決の武器となるツールの展示、ビジネスパーソンが「向くべき方向」と「使うべき武器」を見つけるためのオンライン展示会です。

【開催期間】2023年8月22日（火）〜9月24日（日）

【視聴】無料

【視聴方法】下記ボタンより事前登録

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