ハードウェア製品チャネルの成長戦略とニーズ分析を発表――IDC

ハードウェア製品チャネルのビジネスモデルが、ソリューション提案やストック型ビジネスへとシフトし、製品ベンダーに対する要望も変化してきているとの分析結果を発表した。

[ITmedia]

　IT調査会社のIDC Japanは4月15日、国内ハードウェア製品の販売代理店、チャネルの成長戦略と、ニーズについての分析結果を発表した。それによると、ハードウェア製品チャネルのビジネスはソリューション提案やストック型ビジネスへとシフトしており、それに伴って製品ベンダーへの要望も変化していることが明らかになった。

　同社によると国内IT市場は、2011年後半から回復基調にあり、多くのハードウェア製品チャネルにおいて、業績が改善傾向にある。しかし、今後のハードウェア市場は、製品の低価格化や、インフラの仮想化・統合化、ITアウトソーシング、パブリッククラウドの利用拡大によって市場規模が徐々に縮小すると予測している。

　こうしたビジネス環境でハードウェア製品チャネルは、今までのハードウェア製品単体での販売からソリューションビジネスへのシフトや、安定的な収益をもたらす保守運用サービス、パブリッククラウドなどのストック型ビジネスへのシフトを進めている。

　また、ハードウェア製品チャネルのビジネスモデルのシフトに伴い、チャネルが製品ベンダーに求める要素も変化してきているという。チャネルが製品ベンダーに求める要素としては、依然として「製品の競争力」や「価格」が多く挙げられているが、ソリューションビジネス、保守サポートやITアウトソーシングなどのストック型ビジネスといったチャネルの新たなビジネスモデルでは、これらの言葉が意味するものが変化していることに注意する必要があるとしている。

　例えば、「製品の競争力」としては、処理の速さなどの性能面よりも、ソリューション提供で重要となる他製品との接続性や、運用サービスで重要となる低い障害発生率が求められるようになっている。また、「価格」についても、チャネルは、低い製品の仕切り価格だけではなく、その後の保守サポートやITアウトソーシングでかかってくるコストまでをトータルで考えて、ハードウェアベンダーを評価しており、製品の品質や保守サポートの向上が求められているとしている。

　IDC JapanのITサービス マーケットアナリストの武井晶子氏は、「ビジネスモデルのシフトに伴い、チャネルのハードウェアベンダーに対する要望も変化してきている。ベンダーには、この変化に応じた支援策を、チャネルのケイパビリティに合った形で提供していくことが求められる」と述べている。