だからコンビニの店舗数は1位でなければいけない：ご一緒に“おでん”いかがですか 2（2/3 ページ）

[川乃もりや，ITmedia]

有利な交渉にするために

　もう1つ、店舗数順位に大きく関係してくるのが各商品メーカーとの取引だ。ご存じのとおり、商品を店舗で売るためには仕入れルートの確保が必要である。コンビニ側から「Aの商品を仕入れたい」と交渉することもあるが、大半は「新商品Aを開発しましたので、御社で販売してもらえないでしょうか」と、メーカー側からアクションがある。

　その時、仕入れ値の交渉になるが、ここがポイントだ。

　オープンプライスが主流となった現在でも、ほとんどのコンビニはメーカーの推奨定価で販売する。メーカーにとって、発売日からもくろみの金額で販売してくれるコンビニは、その後の基準価格を決める存在になるので、各メーカーはこぞって売り込みに来る。となると、交渉はコンビニ側が有利となり、「この商品はたくさん仕入れるから原価を安くしてくれ」という提案もしやすくなる。

　メーカー側としてはなるべく高く買ってもらいたいのだが、もろもろの事情を考えれば、交渉の余地が必要になる。そこで、メーカー側は「このチェーンは店舗数がこれだけあるから、○○円で出荷しても売上予算はクリアできる」と考える。店舗数が多ければ多いほど、交渉が有利になるのはもうお分かりだろう。

　また、メーカー側は店舗数だけで計算しているわけではなく、各チェーンの「商品展開実行力」というのも計算している。どういうことかというと、新商品の発売時にAチェーンは全店中の90％を仕入れてくれるが、Bチェーンは80％しか仕入れてくれない――といった具合だ。

　本部にとっては、この2つの指針が対メーカーへの“武器”となる。店舗数が多く、仕入れ実行率が高いチェーンほど、交渉が有利に進むのは目に見えている。

　しかし、例外もある。単品商品力のあるメーカーにとっては、店舗数が絶対条件となる。

　コカ・コーラなどがその代表だ。読者のみなさんは、コカ・コーラを置いていないコンビニを見たことがあるだろうか。全店が確実に採用するであろう商品を持っているメーカーにとっては、店舗数だけで計算ができるので仕入れ実行率など考える必要はない。このような例外もあるということをお知らせしておく。

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