急増中の「久世福商店」は、こうして生まれ、こうして稼いだ：水曜インタビュー劇場（集めた公演）（4/6 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

商談が決まった背景

山田：　企画書にはコンセプトやブランドの意味のほかに、商品開発リストや1号店の概要などを綴りました。

土肥：　（企画書をペラペラめくって）確かに、現実にあるものはなにもないですね。このような企画書を見た人はどのような反応だったのでしょうか？

久世福商店の企画書

山田：　反応は大きく分けて、2つありました。1つは「何を言っているのか、意味が分からない」といったリアクションで、もう1つは「もっと詳しく話を聞かせてください」といった前向きな感じ。具体的なことはほとんど書かれていないのに、なぜこちらの話に耳を傾けてくれたのか。

　興味を示してくれたメーカーさんに、その理由を聞いたところ「いいモノをつくっていても、売るところがない」といったケースが多かったんですよね。いいモノなので、それなりの価格になる。会社が設定した価格で商談しても、スーパーからは「そんな高いモノは売れない」と断られたり、百貨店からは「ギフトでしか売れてない」と言われたり。定番商品として扱ってくれない状況だったので、当社の提案に興味を示してくれました。

　全国を回っていて、こんなケースがありました。京都では分業制が整っていて、例えば、アンコであればアンコ専門店がつくっている。アメであればアメ専門店がつくっている。こうした会社は自社ブランドをもっていないケースが多いのですが、有名な和菓子屋に卸しているので、技術力はものすごく高いんですよね。そうしたところにお願いして、商品化になったケースもありました。

土肥：　「和」をテーマにして、全国の“おいしいモノ”を販売する店って、あまりないですよね。成功例が少ないので、自分たちが考えている店は本当に大丈夫かな？　と不安を感じたことはなかったでしょうか。

山田：　私たちがやろうとしていることは、誰もやっていない。イメージが近いところに行っても、なかなか参考になりませんでした。地元のこだわり商材を集めていたり、全国からいい商品を集めていたり。陳列の方法、試食の出し方、POPの表現などは参考になったのですが、それ以外はなかなか学ぶことができませんでした。

土肥：　そうした店は2〜3店しかないケースが多いですよね。しかし、久世福商店は違う。5年前に1号店を出したと思ったら、その後どんどん出店している。その差は何でしょうか？