作業服のワークマンが、新たな市場をつくりそうな理由：水曜インタビュー劇場（新業態公演）（6/6 ページ）

[土肥義則，ITmedia]

分かりやすく説明しなければいけない

イージス360°リフレクト透湿防水防寒ジャケット（5800円）

土肥：　ある商品には「再帰性反射プリントで360°反射し安全性を確保」と書かれていますが、これはなんとなく分かる。自転車に乗っていても、クルマのライトで反射しますよという意味ですよね。でも「軽量で耐久性に優れたタスラン生地を使用」と書かれると、なんとなくよさそうだけれども「タスラン生地」って聞いたことがない。さらに「耐水圧8,000mm　透湿度3,000g/m2 24h」とも書かれていますが、これもなんかスゴそうだなあといった印象は受けるのですが、どのくらいスゴいのかさっぱり分かりません。

土屋：　業界の人向けにはそのような表現でよかったかもしれませんが、一般の人向けに販売するにはより分かりやすく、キャッチーな表現が必要でしょう。先ほど「価格が安い」といった話をしましたが、その理由もきちんと説明しなければいけません。説明できなければ、単なる安モノと思われるかもしれない。実際に着てもらえると機能性のよさなどは分かってもらえると思うのですが、そのへんの打ち出し方が難しいなあと。

土肥：　新業態の店をつくる、生みの苦しみといったところでしょうか。

土屋：　ワーク屋さんに入社して、そこで働いているつもりだったのに、いつの間にかアパレル屋で働いているような感じですね。

（終わり）

書籍＆CDが出ました！

　ITmedia ビジネスオンラインの連載をまとめた書籍『バカ売れ法則大全』（行列研究所／SBクリエイティブ）が発売されました。本連載「水曜インタビュー劇場」の人気記事をピックアップして、大幅に加筆。また弊誌では掲載していない記事もご紹介しています。また、本連載をまとめた『ササる戦略』（三才ブックス）も発売していますので、合わせてどうぞ。

　さらに、水曜インタビュー劇場のMCを務める土肥義則のCDが発売されました。「全国経営者セミナー」での講演を収録していますので、ぜひビジネスのヒントに！