「買うのはネット、お店は経験の場」 激動の小売業界 “売らない”戦略で売り上げアップの謎：FABRIC TOKYO×丸井グループ（2/2 ページ）

[鬼頭勇大，ITmedia]

丸井も「売らない」

　丸井自身も、「売らない」戦略を取っている。同社は15年から、商品を仕入れ、販売した差額を収益としていた「百貨店型モデル」から、テナントを誘致して定期借家契約を結び、家賃を得る「SC（ショッピングセンター）型モデル」へと転換した。

　また、新たな戦略として「デジタル・ネイティブ・ストア」を掲げている。今、世界はオフラインが中心で、それに付随してオンラインが付随しているような形「ビフォアデジタル」から、オンラインが世界を覆う「アフターデジタル」の時代へ移行している。具体的には、これまで事前にオンラインで商品情報などを調べ、購入するのはリアル店舗だった。アフターデジタルの時代では、商品調査から購入までがオンラインで完結するし、逆にオンラインで買うために、リアル店舗で商品をチェックするようなことも起こっている。

　デジタル・ネイティブ・ストア構想では、リアル店舗を「経験の場」（丸井グループの青井氏）として捉える。「買うだけならオンラインの方がスムーズだし、店に行くのがストレスになりつつある時代。買うまでの道のりを提示するのが大事」

トークセッションを行う2人。左が青井氏、右が森氏

　ファブリックトウキョウとの提携では、自社商品を自社チャネルで販売する「D2C（Direct to Consumer）」モデルの伸張を狙う。D2Cは、ユーザーと直接関われるため、コアなファンが付きやすい特徴がある。青井氏は「ECはどんどん拡大していくだろうが、大手の一極集中では面白くない。自分に合ったものを提供してくれるようなユニークなサービスが欲しい。そうした多様で豊かな社会を作るのがD2Cなのでは」と話す。海外では、D2Cモデルでユニコーン企業となるベンチャーも多い。日本でも関心は高まりつつあり、森氏は「メールなどでD2Cの相談もたくさん来ている。今年だけでも100件以上のブランドが立ち上がっているのでは」と話す。

　こうした取り組みの一方で、小売り業界とECは「競合」であることも事実だ。「やはりサービスのベースはECなので、小売りからは『競合』と見られることもある。出店先を探していたときも、『競合と一緒にやるのは嫌だ』と断られることも多かった」（森氏）。そんな中で、丸井がファブリックトウキョウを支援するのはなぜなのか。青井氏は「デジタルが一般生活の中で当たり前になっているのに、ビジネスでは『競合だから』と線引きをするのはおかしい」と話す。「ECとリアル店舗の対立はもう終わり。だったら新しい融合型のビジネスモデルを作った方が前向きだし、戦略的に有利のはず」