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» 2020年09月24日 08時00分 公開

優秀な人が増加:「会わなくて」大丈夫? オンライン営業を導入したら、こうなった (2/4)

[岡のぞみ,ITmedia]

「15分自己紹介」で成約率と顧客満足度アップ

 USEN-NEXT Designでは、まずマーケティングチームが電話で顧客とのアポイントを取り、別日にセールスチームがオンライン商談を行う。商談までタイムラグがあることで、顧客の熱量が下がってしまうのではと懸念もあったが、アポイントから商談までの間に、資料送付やリマインドメールを送るなど、こまめにコンタクトを取ることで、それを防いでいるという。

 「対面でもオンラインでも、顧客とのコミュニケーションや関係の構築にそう違いはありません。対面の場合、今日の服素敵ですね、など他愛もない話でコミュニケーションをとっていましたが、最近のお客さんはあまりそれを求めていません」

オンライン商談を行う企業が増えてきた(画像はイメージ、出典:ゲッティイメージズ)

 無駄なコミュニケーションを省き、新しく取り入れたのが「15分自己紹介」だ。自己紹介に15分は長すぎる気もするが、顧客からの評価は高い。

 「初めての商談では、写真付きのオンライン名刺を見せ、自己紹介をしています。短めに2〜3分で済ませてみるなど、いろいろと試行錯誤する中で、15分かけてみようと。最初はほとんどの社員が、自分のことを15分もプレゼンするなんてできませんでした。だからこそ、オンライン名刺に記載する情報や使う写真を考えたり、自社サービスへの思いを語ったりするなど、各自で考え実践するようになりました。

 商談の最後に、顧客に社員を評価してもらう機能があるのですが、★やコメントを付けてくれる方が増えました。さらには、生産性や成約率も上がりました。商談がスムーズにいくようになったと社員自身も効果を感じているようです」

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