「会わなくて」大丈夫？ オンライン営業を導入したら、こうなった：優秀な人が増加（1/4 ページ）

[岡のぞみ，ITmedia]

　コロナ禍のキーワードといえば、「非対面」。これまで、「会ってナンボ」と言われてきた営業の仕事も例外ではない。

　インサイドセールスやカスタマーサクセス業務などを手掛けているUSEN-NEXT Design（東京都渋谷区）では、緊急事態宣言発令後から現在もほとんどの社員がリモートワークを実施。自社サービスに加え、業務用BGMアプリやクラウドサービスなど、グループ企業が扱う商材の営業活動もオンラインで行っている。「会わない営業」スタイルを取り入れたことで、成約率や顧客満足度の向上、社員育成にも効果があったという。

USEN-NEXT Design（USEN-NEXT GROUP）の高木謙充社長

　元々事業の営業活動をインサイドセールスにシフトしていた同社は、東京オリンピックを想定し、オンライン商談、リモートワークの準備をしていた。このコロナ禍で、オンライン商談に確かな手応えを感じている、と同社の高木社長は話す。

　「僕らが主に商談するのは、街の商店さんが多いんです。個人事業主の方って、オンラインの商談よりも対面での商談を好む傾向があるように感じますが、やってみるとそんなことはないです。対面のときは、何かやりながら話を聞くことが多かったですが、オンラインの場合は、集中して映像を見てくれる人が多いように感じます。商談時間も、これまで1時間が普通でしたが、今は30分とか40分とか。1回の商談内容が濃くなってきていると思います。

　オンラインの場合、身振り手振りで伝えたり、視覚的な提案書を使ったプレゼン営業ができません。今までの、対面だからこそのノリが通用しなくなります。しかし、オンラインだからこそ、距離にかかわらず、コミュニケーションを取りやすいメリットがあります。オンライン営業こそが、セールスの未来だと思っています」