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調査リポート
» 2021年04月16日 11時50分 公開

地方BtoB企業の7割が「新規商談に課題」も8割がウェビナー経験「なし」、なぜ?

 インデンコンサルティング(京都府京都市)が実施した調査によると、「新規商談に課題あり」と考える企業は71.0%、「Webセミナーの経験がない」企業は83.6%を占めた。

[ITmedia]

 法人向け事業を行う地方企業のうち、コロナ禍で新規商談に課題がある企業は71.0%、Webセミナー(以下、ウェビナー)の経験がない企業は83.6%――インデンコンサルティング(京都市)が、地方企業(首都圏および大阪府、愛知県を除く)の経営者層を対象とした調査でそのような結果が判明した。

photo コロナ禍で新規商談獲得が難航している経営者は約7割に上る(画像はイメージ、写真提供:ゲッティイメージズ)

対面商談、イベント制限の影響が顕著

 「コロナ禍で新規商談の創出、そのための施策に課題を感じるか」と聞いたところ、36.5%が「非常に感じる」、34.5%が「少し感じる」と回答した。課題には「新規商談数の減少」を挙げる人が69.2%で最も多く、続いて「新規商談における成果が落ちている」が33.3%、「コロナ前に行っていた施策を実施できない」が26.9%だった。

 具体的な回答の中には「商品の実物を提示できず、ディテールが伝わらないため話が進まない」など、対面の商談や展示イベント減少による影響に言及する声が目立つ。状況を鑑みてリモート面談ツールを導入したものの、「そこに至るアポが取れにくい」といった悩みもあった。

photo 約7割が、コロナ禍における新規商談に課題を感じている(出所:インデンコンサルティング調査)
photo 感染拡大防止の観点から、行動が制限されたことが影響しているようだ(出所:インデンコンサルティング調査)

約7割が新規商談数、約6割が成約数減少

 コロナ前(2020年2月以前)と比較した経営状況を問うと、「新規商談数が減少した」企業が73.7%、「成約数が減少した」企業が66.4%だった。しかし、コロナ禍で商機になり得るウェビナーに関しては、83.6%の企業が「実施したことがない」と回答している。

photo 過半数の企業が、新規商談数の減少という打撃を受けている(出所:インデンコンサルティング調査)
photo 成約数では、「ほとんど変わっていない」と答えた企業も27.3%あったが、約6割が減少(出所:インデンコンサルティング調査)
photo 新規商談獲得につながることもあるウェビナーだが、実施している企業は少ない(出所:インデンコンサルティング調査)

 ウェビナーを実施したことがない理由は、「自社事業との相性が悪い」(35.9%)、「知識や経験がない」(20.7%)、「運営のノウハウがない」(19.6%)がトップ3だった。しかしウェビナーの実施に「興味がある」企業は39.1%で、全体の約4割を占めた。

photo 知識や経験不足の面から、ウェビナー実施に踏み切れない(出所:インデンコンサルティング調査)
photo 実施はしていないが、興味を感じている企業は約4割(出所:インデンコンサルティング調査)

 調査は4月5〜6日にかけて、インデンコンサルティングがインターネット上で実施した。法人向けの事業を行う、地方企業の経営者層(経営者・役員)110人が回答した。

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