地方BtoB企業の7割が「新規商談に課題」も8割がウェビナー経験「なし」、なぜ？

　インデンコンサルティング（京都府京都市）が実施した調査によると、「新規商談に課題あり」と考える企業は71.0％、「Webセミナーの経験がない」企業は83.6％を占めた。

[ITmedia]

　法人向け事業を行う地方企業のうち、コロナ禍で新規商談に課題がある企業は71.0％、Webセミナー（以下、ウェビナー）の経験がない企業は83.6％――インデンコンサルティング（京都市）が、地方企業（首都圏および大阪府、愛知県を除く）の経営者層を対象とした調査でそのような結果が判明した。

コロナ禍で新規商談獲得が難航している経営者は約7割に上る（画像はイメージ、写真提供：ゲッティイメージズ）

対面商談、イベント制限の影響が顕著

　「コロナ禍で新規商談の創出、そのための施策に課題を感じるか」と聞いたところ、36.5％が「非常に感じる」、34.5％が「少し感じる」と回答した。課題には「新規商談数の減少」を挙げる人が69.2％で最も多く、続いて「新規商談における成果が落ちている」が33.3％、「コロナ前に行っていた施策を実施できない」が26.9％だった。

　具体的な回答の中には「商品の実物を提示できず、ディテールが伝わらないため話が進まない」など、対面の商談や展示イベント減少による影響に言及する声が目立つ。状況を鑑みてリモート面談ツールを導入したものの、「そこに至るアポが取れにくい」といった悩みもあった。

約7割が、コロナ禍における新規商談に課題を感じている（出所：インデンコンサルティング調査）

感染拡大防止の観点から、行動が制限されたことが影響しているようだ（出所：インデンコンサルティング調査）

約7割が新規商談数、約6割が成約数減少

　コロナ前（2020年2月以前）と比較した経営状況を問うと、「新規商談数が減少した」企業が73.7％、「成約数が減少した」企業が66.4％だった。しかし、コロナ禍で商機になり得るウェビナーに関しては、83.6％の企業が「実施したことがない」と回答している。

過半数の企業が、新規商談数の減少という打撃を受けている（出所：インデンコンサルティング調査）

成約数では、「ほとんど変わっていない」と答えた企業も27.3％あったが、約6割が減少（出所：インデンコンサルティング調査）

新規商談獲得につながることもあるウェビナーだが、実施している企業は少ない（出所：インデンコンサルティング調査）

　ウェビナーを実施したことがない理由は、「自社事業との相性が悪い」（35.9％）、「知識や経験がない」（20.7％）、「運営のノウハウがない」（19.6％）がトップ3だった。しかしウェビナーの実施に「興味がある」企業は39.1％で、全体の約4割を占めた。

知識や経験不足の面から、ウェビナー実施に踏み切れない（出所：インデンコンサルティング調査）

実施はしていないが、興味を感じている企業は約4割（出所：インデンコンサルティング調査）

　調査は4月5〜6日にかけて、インデンコンサルティングがインターネット上で実施した。法人向けの事業を行う、地方企業の経営者層（経営者・役員）110人が回答した。