「旧態依然とした営業組織」を刷新する5つのキーワード 2021年の営業関連おすすめ記事10選：年末のまとめ（1/2 ページ）

[ITmedia]

　新型コロナウイルスの感染拡大が長引き、対面で商談を行う機会が減った中で、新しい営業組織の在り方に着目する企業が増えています。

　今回は、ITmedia ビジネスオンラインが2021年に掲載した、旧態依然の営業組織を刷新するために役立つ記事を、5つのキーワードに分けてご紹介します。

（1）SFA・CRM

　SFA・CRMで顧客管理をする企業は年々増えています。

　従来では、個人の営業パーソンが顧客の連絡先を管理し、それぞれの肌感覚によって商談のタイミングや内容を決めていましたが、こうした手法は属人化を生み、営業パーソンの退職や求職時に関係性が途切れてしまうリスクをはらんでいます。

　SFAやCRMを活用することで、こうしたリスクを回避し、顧客との商談の内容や状況をチームや部署を超えて管理することができます。

　ただ、このSFA・CRMツールは導入すればいいというものではありません。現場の営業パーソンがシステム入力を思うようにしてくれず、適切なデータがたまらないという壁にぶつかる企業が多くあるのが現実です。そのような事態を防ぐため、参考になる記事をまとめました。

参考にしたい記事

• SFA・CRMの「入力が面倒くさい」「活用しきれない」を防ぐためのチェックリスト
• SFA・CRMの「そして誰も入力しなかった」を防ぐ！　インサイドセールスとデータ活用の重要性

（2）MA（マーケティング・オートメーション）

画像はイメージです（提供：ゲッティイメージズ）

　SFA・CRMと並んで重要なツールが、MA（マーケティング・オートメーション）です。

　MAは、見込み客を商談に進ませるまでのプロセス（ナーチャリング）をシステム化するものです。メールマガジンやWebサイト、セミナーの登録ページなどを通して顧客の行動を分析し、興味度合いに合わせてスコアリングし、適切なタイミングでの案内を実現します。

　メールマガジンやWebセミナー、サービスのLP（ランディングページ）など、顧客との接点の作り方は多様化しています。こうしたアプローチをシナリオ化し、より多くの見込み客を成約につなげるためには、MAの活用が欠かせません。

参考にしたい記事

• 「飛び込み営業」や「テレアポ」がダメなら、どうする？　新規開拓で使える「2つの方法」
• B2Bビジネスの現場に「行動経済学」をどう生かすか