業績不振だった大手物流の「営業改革」 対立する営業と経営企画はどう連携したのか？：成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖（1/5 ページ）

[山科駿（リブ・コンサルティング），ITmedia]

成功企業の「セールスイネーブルメント」大解剖

「なぜ、あの会社の事業はうまくいっているのか？」――事業戦略やサービスの強さなどさまざまな要因が考えられますが、本連載では営業、特に組織としてどのように売り上げを創出できたのかという「セールスイネーブルメント」の観点で成功の秘けつを読み解いていきます。

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・セールス・イネーブルメントが市民権を得るためにすべき〇〇なこと

　本記事では、業績不振が続いていた大手物流企業が取り組んだ営業組織変革をセールスイネーブルメントの観点から分析します。今回取りあげる大手物流企業の営業変革の特徴は、経営企画部主導で行われた点にあります。しかも、それまでの経営企画部は「経営企画部は数字の集計しかしていない」「企画をしない経営企画部」と社内から揶揄（やゆ）され続けてきた歴史があり、決して強い経営企画部とはいえない組織でした。

　そんな経営企画部が「2年連続減収からのV字回復」「有効案件数2倍」「営業活動量2.5倍」の成果を実現した取り組みについて、何に苦労し、どんな工夫で乗り越え、どんな営業組織体制を作りあげたのかご紹介します。

業績不振が続いていた大手物流企業の「営業組織改革」を解説（画像：ゲッティイメージズより）

顧客の期待を大きく下回っていた営業組織