「目標の商談数、達成できる？」 上司の進捗確認を切り抜ける3つの「前向きな言い訳」：営業コミュニケーション大解剖（1/2 ページ）

[水嶋 玲以仁（グローバル・インサイト合同会社），ITmedia]

　営業の仕事はいつも山あり谷あり。うまくいくこともあれば、一生懸命に営業活動に励んでも、なかなか期待する成果につながらない時期もあります。あるいは、社内外のさまざまな事情から、予定していた営業活動そのものが十分にできなかった、という時期もあるかもしれません。

　そんな焦りを感じるときにも、上司はお構いなしに「最近どう？」と状況を尋ねてくるでしょう。ここで多くの人は「正直に状況を伝えるべきか」「嘘をつく・隠すべきか」という極端な二択で考えてしまいます。

　この記事では、第三の選択肢「うまく言い訳をして切り抜ける」方法をお伝えします。言い訳というとなんだか後ろめたいことに聞こえるかもしれませんが、「上司が求める情報を、過不足なく、前向きに伝える」ということです。この能力を身に付ければ、上司に不信感を持たれずに自分のペースを守りながら、時には必要なサポートまでも受けられるかもしれません。

営業上司からの進捗確認をうまく切り抜ける言い訳は？（画像：ゲッティイメージズより）

　今回は「定められた営業アクションを十分に取れなかった」「他の部署が協力してくれない」「顧客の意思決定が遅れている」という3つのシーンにおいて、どのように上司の進捗確認にうまく言い訳するか、見てみましょう。

シーン1：「今月、目標の商談数達成できなさそうじゃない？」

　まず、定められた営業アクションを十分に取れなかったシーンから解説します。これは言わずもがな、責任の所在が自分にある場合です。

• 上司：「今月、目標の商談数達成できなさそうじゃない？　大丈夫？」
• 正直すぎる返答：「はい。プライベートでいろいろあったり、受注が近い商談に注力したりしていまして、商談数は達成できなさそうです……」
• うまい言い訳：「今月は残り○件の訪問を予定しています。実は今月から商談準備に力を入れていて、ここまで質の良い商談ができているので、来月の受注は期待できます」

　かなり印象が変わってくるのではないでしょうか？　営業として活動するにあたり、売り上げだけでなく中間的な活動指標（名刺の獲得枚数や訪問数など）をKPIとして課されている方も少なくないでしょう。しかし過程となる指標だからこそ、ついつい後手に回ってしまうこともあるかと思います。

　このシーンでは、商談数はそもそも受注額を下支えするKPIであり、受注さえ見込めれば上司にとっても実は大問題ではない、という点に着目してうまく言い訳をしました。

　最終的に商談数が目標通りに達成できなかったとしても、上司がその背景に納得しやすいように受け答えすることがポイントです。