2年分のアポをたった半年で獲得、なぜ？ TOPPANデジタルのインサイドセールス改革：米国式「BDR」の実力（3/3 ページ）

[村尾祐弥（Magic Moment），ITmedia]

副次的効果もたくさん　「まず始める」ことの重要性

村尾：　複数プロダクトでの再現性が見られたことで、今後「BDR」によって得られた知見をどのように活用されていくのでしょうか？

原井：　「review-it!」は、お客さまが増えたことで、BDRやフィールドセールスといった販売部隊に加えて、オンボーディングや導入後の成果創出の支援を行うカスタマーサクセス部門も組織化しました。

　今後はこうした既存のお客さまに、当社が持つ他のプロダクトもご利用いただくために、受注後のアップセルやクロスセルのノウハウも蓄積、型化、横展開していき、持続的・継続的な価値提供を行いたいです。

　すでに社内外から「TOPPANデジタルでSaaS展開しているんだね」といった声掛けをいただいたり、採用の文脈でも経験者の方から「自分も関わってみたい」と応募してくださったりと、認知の拡大により関心を持ってくださる方が増えています。大きな企業だと「やりたいけどできない」「誰がやっているか分からない」という方がいますから、旗を上げて挑戦したことは非常に良かったと思います。

日高：　「IEMANE」をはじめBDRによって一つ一つのプロダクトの売り上げが上げられるようになりました。

　とはいえSaaSの1プロダクトではすぐに大きなインパクトをもたらすことはできません。当社の幅広い事業・サービスの強みを生かし、クロスセルによりいかに提供価値・そして数字も高めていくかが今後の挑戦です。

村尾：　最後に、BDR導入を検討している企業にアドバイスをお願いします。

原井：　「まず始めてみる」ことを重視し、組織を作り人材をそろえるハードルを乗り越えずに進められる方法を模索してみることをおすすめします。「受注」だけをゴールにせず、リード獲得から受注までのプロセスを分解し、少しずつ改善を行うことで、定量面でも定性面でも効果が出る部分は必ずあると思います。見える化して効果が上がった部分を、決裁者にも共有しながら推進することで、少しずつ周囲の理解を得られるようになるかと思います。

　当社の場合は、いわゆる「製販一体化」にも効果がありました。これまで開発と営業は別組織として動いていましたが、BDRを立ち上げる過程で整備した営業のパイプラインや、常に可視化されている数値を開発側も認識します。開発メンバーは営業の成果を気にしながら開発スケジュールを調整したり、営業メンバーは顧客からのフィードバックを開発に共有したりと、お互いのKPIを意識するようになりチームに一体感が生まれたんです。同様の課題感をお持ちの企業様にも効果的かと思いますし、成果を共有することで少しずつ協力者が集まるというメリットも生じるのではないでしょうか。

日高：　大企業でSaaSのような新しい事業を開発する場合、社内の合意を得るまでのハードルが高い傾向があります。なんとか決裁が通っても、販売で苦戦する、といったケースは多いのではないでしょうか。

　BDRを活用すれば、その苦戦する期間を圧縮して、数多くの顧客候補とコミュニケーションを取ることができます。それによって仮説検証のサイクルを早めてサービスを改善し、短い期間で回収までもっていけるのは、社内の「摩擦係数」を軽減しながら、事業の成功確率を上げる秘策になるのではと感じています。

村尾：　貴重なお話をありがとうございました。

　国内では労働人口、特に営業人材の減少が顕著になっています。人手が少ない中で効果的に顧客に価値を提供するためには、これまでの営業手法の変革が求められます。

　とはいえ、お二人のお話から大規模なアプローチは必要ないことはご理解いただけたのではないでしょうか。1つのチーム、1つのプロダクトで一歩踏み出し、成果を生み出せば、副次的な効果が生まれ協力者も集まります。大きな企業であれば、取り組みが拡大することで与える影響は計り知れません。今回ご紹介したBDRが、読者のみなさまにとって変革の武器となることを祈ります。

筆者プロフィール：村尾 祐弥　株式会社Magic Moment

中央大学法学部卒業後、2社を経てGoogle Japan、freeeで営業部門の統括及び責任者として事業成長を牽引。2017年にMagic Momentを立ち上げ、2018年9月より経営を本格化。累計資金調達額20億円（DCMベンチャーズ、DNX Ventures、三井物産、ほか）。LINEやUSEN、凸版印刷等、多くのエンタープライズ企業の営業変革を人・テクノロジー・オペレーションの全方向から支援。2021年にローンチした営業AI行動システム Magic Moment Playbook は、SMBの大量解約の時期を乗り越え、現在はエンタープライズ企業の生産性向上、LTV向上を非連続に実現している。