「自己紹介」でやたらと話す人が気付いていない落とし穴 初対面の相手に好印象を持ってもらうには？（3/3 ページ）

[ツチヤサオリ，ITmedia]

つかみテクニック5　次につなげるために、相手が抱える問題と理想を知っておく

――初回の面談を次につなげるために、意識しておくといいことは何でしょうか？

　やはり関係性を切らさない意識で面談に臨むことはとても大事です。1回目の面談で私が意識しているのは、相手の問題意識と理想意識を引き出すことです。要は、どういう問題・課題を抱えていて、どんな状態になりたいのか。これを初回の間にできるだけ情報収集しておくことで、次回のフックにするということなのです。

――初回に何か具体的に提案したりするのではなく、1回持ち帰るのですね

　そうです。「こういうことができます！」と自分から売り込んだら、「いやいや、もう大丈夫です」「興味ないです」と引かれてしまうので、先に相手の方から興味を持たせることが大事です。なので、帰社後に先方が抱えている問題と理想の間を埋める提案を必死に探します。

　その上で「前回こういうお話をされていましたけれど、もしかしたらお力になれるかもしれません」というメールを送ると、「ちょっとそれ、詳しく聞きたいのですが」と、向こうからお願いされて次回のアポイントが入るという流れになるのです。ですから、取引先の問題と理想を明確に把握するために、普段から意識して質問を投げかけることで、相手の心をつかみ、つながりを深めていくことができるのです。