「AI検索」対応で有効な3つの手段 流入「80％減」を経験したHubSpotに聞く：HubSpot「INBOUND」レポートVol.2（1/3 ページ）

[大村果歩，ITmedia]

　CRM（顧客管理システム）を中心としたさまざまな製品群を提供する米HubSpotは、他企業に先駆けて「AEO」（AI Engine Optimization：AIエンジン最適化）の具体的な取り組みを進めている。

　前回の記事では、同社が「AIによる概要」（AI Overview）の影響でブログへのトラフィックを80％減少させた中、いかにしてAI時代のマーケティングに対応してきたのか、ヤミニ・ランガンCEOの講演を基に紹介した。

参考記事：流入「80％減」　AI検索で大打撃を受けたHubSpotは、どうやって“未来の顧客”を取り戻した？

　AI経由で獲得したリードは通常の検索と比較して、商品やサービスへの理解が深く、熱量が高い傾向にあると指摘されている。HubSpotでも、AIからのリードは3倍良いコンバージョンを記録しているという。

　今後、ChatGPTをはじめとする生成AIツールでの検索はさらに増加すると予想されており、AI時代の検索に対応したマーケティング戦略は、多くのマーケターにとって喫緊の課題となっている。

　そこで今回の記事では、実際にHubSpotのマーケティングチームでAEO対策に取り組むAja Frost氏 （Senior Director, Global Growth）に取材。同社がAI時代のマーケティングにおいて重視しているポイントや、SEOの今後に対する考えを聞いた。

HubSpot Senior Director, Global Growth Aja Frost氏

※「AIO」（Artificial Intelligence Optimization：人工知能最適化）、「GEO」（Generative Engine Optimization：生成エンジン最適化）、「LLMO」（Large Language Model Optimization：大規模言語モデル最適化）、「AEO」（AI Engine Optimization：AIエンジン最適化）など呼ばれ方はさまざまあるが、今回の記事では「AEO」で統一する。

HubSpotが実践した「3つのAEO対策」とは？

　SEOとAEOの根本的な違いについて、Aja氏は3つのポイントを挙げる。

　1つ目は目指すべきゴールの違い。SEOは自社コンテンツをランキング上位に表示させ、流入を増やすことを目的としている。対してAEOの目的は、生活者の問いに対する答えの一部になること。AIとの会話、AIからの回答の中で、自社コンテンツをより多く紹介される状態を目指す。

　2つ目は、コンバージョン率の違いを挙げる。

　SEOでは認知拡大を目的としているケースが多いため、購買プロセスの初期段階に属する人が集まりやすい。一方AI経由では、より購買に近いフェーズの顧客が獲得できる傾向があるとし、「（Web検索などの）一般的なソースからの訪問者と比べて、（AI経由の訪問者は）最大3倍のコンバージョン率を記録している」（Aja氏）とした。

　3つ目についてAja氏は「自社コンテンツがさまざまな場で、ポジティブな言及をどれだけ多く獲得できるかが重要」と話す。「SEOでは被リンクが重視されていたが、AEOではブランドへの言及を最適化することが鍵となる」とした。

　「つまり、訪問数ではなく可視性の最適化が重要なのです。より質が高く、知識豊富な購買者をひきつけることが本質です」

　では、これらの違いを受け、同社ではAEO対策をどのように講じているのか。Aja氏は注目すべき点を3つ語る。

全てのコンテンツを自社製品に結びつける

　「AIエンジンが理解できるように、あなたの会社が語る高次元の概念と、自社の製品・サービスが実現できる機能との関連性を明確に示すことが重要です。この手法は、従来の教育コンテンツと、ボトムオブファネル（購買に近い見込み客を指す）向けのコンテンツ（製品の購買に直接かかわる情報など）を橋渡しする役割を果たします」

構造化

　「AIエンジンは非常に怠惰な読者です。箇条書き、表、明確な見出しを使用。また、AIエンジンが応答を提供する際同様、全てを会話形式で構成する必要があります」

答えをページの最上部に置く

　「コンテンツの最初の1文は、AIエンジンに提供しようとしている質問に対する答えであるべきです」

AEO対策前のコンテンツイメージ。長いテキストが続いている（提供：HubSpot、ブログ記事）

AEO対策後のコンテンツイメージ。箇条書きや表を活用している（提供：HubSpot、ブログ記事）