SaaSはもう限界──営業の“暗黙知”を資産に変えるAIエージェントの可能性（1/4 ページ）

[斎藤健二，ITmedia]

　ベテラン営業が持つノウハウは、多くの企業で属人化したまま消えていく。

　商談での切り返し方、顧客の本音を引き出す問いかけ、競合との差別化ポイント。こうした暗黙知を組織の資産として残せないか。AIセールスエージェントがその解を示し始めた。

　AIセールスエージェントは商談に同席して会話を構造化し、誰もが参照できる知識として蓄積する。若手には「頼れる先輩」として、マネジャーには「バイアスのないチームリーダー」として機能する。単なる文字起こしやRAGとは異なる独自技術で、営業組織の変革が動き出している。

　「既存のSaaSは既に限界を迎えている」──こう話すのは、AIセールスエージェントを提供するEfficの菅藤達也CEOだ。一体どういうことか。AIセールスエージェントは営業の在り方をどこまで変えることができるのか。話を聞いた。

なぜ？　新卒が短期間で初受注できたワケ

　マネーフォワード ビジネスカンパニー リーガルソリューション本部の高木雅史本部長は、AIセールスエージェント導入の効果を実感している。「新卒メンバーが初受注できた」。

　2025年4月末に営業部門に導入したAIセールスエージェント「Effic」（エフィック）が、組織の育成を変えた。

　同本部の営業部門は15人規模で、正社員と業務委託メンバーが混在する。新たに加わるメンバーには通常、専属の先輩をつけて2カ月かけて育成する。プロダクトの競合との違い、顧客の業務への当てはめ方を学ぶオンボーディングプランを作り、ロールプレイングを重ね、QA集を用意して、ようやく一人立ちできる。

　AIセールスエージェントの導入により、この構造が変わった。AIが商談に同席して記録し、過去の成功パターンを自動で蓄積する。新人は蓄積された知識を参照しながら商談に臨む。高木氏は「リーダーはファクトに基づいてメンバーを指導できるようになった」と変化を実感している。

オンライン化で消える「飲み屋の説教」

　リモートワーク普及で、営業組織を取り巻く環境は大きく変わった。一般社団法人オンラインコミュニケーション協会の2024年版調査によると、大企業ではオンライン会議が主流となり、商談の多くもオンラインで実施されるようになった。

　AIによる議事録生成も普及しつつあるが、膨大な情報ログは蓄積されるだけで、組織として活用できていない。同調査では44.3％がオンライン会議の質向上のための学習を「したことがない」と答えている。

　高木氏は構造的な課題を指摘する。「昔は訪問帰りの電車で怒られたり、夜の飲みの席で愚痴りながら学んだりした。今の働き方ではそれがメインにならない」。対面での暗黙知の伝達が機能しなくなった一方で、デジタル環境に適した仕組みは整っていない。

　エースプレーヤーが日々蓄積する知見が組織に還元されない問題も深刻だ。「商談の中でより良い言い回しや、競合への対抗策を学んでいる。だがオンボーディングメニューに反映されるまでタイムラグが生まれる」と高木氏。業務委託メンバーが多い組織では、人の入れ替わりも頻繁で、せっかくの知見が消えてしまう。

マネーフォワード ビジネスカンパニー リーガルソリューション本部の高木雅史本部長