生成AI時代、SFAは“用済み”なのか 現場のマネジャーが考えるべきこと：「キレイごとナシ」のマネジメント論（1/5 ページ）

[横山信弘，ITmedia]

「キレイごとナシ」のマネジメント論

常に目標を達成させる「常勝集団」をつくるために、キラキラしたビジネスtipsは必要ない。組織マネジメントを専門とする横山信弘氏が、本質的なマネジメント論を「キレイごとナシ」で解説する。

　「うちのSFA、誰も使ってないんですよね……」

　ある企業の営業部長が、私にこう打ち明けた。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）は、導入費用だけで年間数百万円。それなのに営業メンバーは誰も積極的に使わない。入力項目が多すぎるのだ。商談のたびにデータを入れるのが面倒で、結局放置される。

生成AIの発達によってSFAが岐路に立たされている（ゲッティイメージズ、以下同）

　一方生成AIの進化は目覚ましい。ChatGPTのようなツールが、メールやスケジュールを自動解析し、営業戦略を提案してくれる時代になった。

　そこで今回は、SFA／CRMは本当に必要なのか？　生成AIだけで十分なのではないか？　そして現場のマネジャーは何を求めているのかについて解説する。営業組織のマネジメントに悩む経営者、営業マネジャーはぜひ最後まで読んでもらいたい。

著者プロフィール・横山信弘（よこやまのぶひろ）

企業の現場に入り、営業目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の考案者として知られる。15年間で3000回以上のセミナーや書籍やコラムを通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。現在YouTubeチャンネル「予材管理大学」が人気を博し、経営者、営業マネジャーが視聴する。『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの著者であり、多くはアジアを中心に翻訳版が発売されている。