「質問」の仕方一つで評価は変わる 上司や取引先が気持ちよく答えてくれる3つのテクニック（2/2 ページ）

[山口拓朗，ITmedia]

質の高い回答を引き出す、質問前の「ひと言評価」

　質問の前に、相手を少しでも肯定的に評価する。これは、質の高い返答を引き出したいときに有効なアプローチです。

　肯定的な評価は、人が持つ「承認欲求」と「行為の返報性」を同時に満たすパワーを秘めています。例えば、相手の実績や人柄、姿勢などを認めるひと言を添えることで、相手は「自分を理解し、敬意を払ってくれている」と意気に感じ、前向きかつ誠実に答えようという心理が働くのです。

例：専門性を評価する

　専門性をあらかじめ認めることで、質問が単なる情報収集でなく、敬意に基づく相談に変化します。

　「山崎さんはマーケティング戦略に精通されているとうかがっています。今後、SNS広告の運用において、特に注目すべきポイントはどこでしょうか？」

例：仕事ぶりを評価する

　「誰でもいい」ではなく「あなたに聞きたい」という姿勢が、相手の心をポジティブに動かします。

　「井上さんが以前作成されたプレゼン資料には本当に感動しました。構成や図解にどんな工夫があったのか、資料作成時に意識されているポイントを教えていただけますか？」

例：価値観やポリシーを評価する

　相手の価値観や信念に敬意を示すことで対話がスムーズになり、相手も本音で応じやすくなります。

　「近藤さんが大切にしている『現場主義』の考え方に、私も強く共感します。ところで、今回の新人研修でも、現場に出すタイミングは早い方がいいとお考えですか？」

「なぜ、あなたに質問するのか」を明確にすることで、回答の質を高める

さりげない評価フレーズ例

　　以下に活用しやすい評価フレーズの例をまとめます。

• 「○○でのご経験を踏まえて、お考えをお聞かせいただけますか？」
• 「○○のスペシャリストとして、この状況をどう捉えていますか？」
• 「常に冷静に判断されている森さんのご意見をうかがいたく〜」
• 「以前、A社の人事部長が渡辺さんのマネジメント能力を高く評価されていたのを思い出し、ご連絡いたしました。若手社員の育成について、お知恵をお借りできれば幸いです」

　評価や敬意を示さずに質問すると、相手は「なぜ自分が答えなければならないのか？」と不信感を抱いたり、気分を害したりすることもあります。

　一方で、質問する前に相手を評価することで、相手の返答への姿勢は大きく変わります。「この人のためなら力になりたい」と思わせることができるのです。

　質問上手な人ほど、相手が気持ちよく答えられるよう気を配っています。質問前の「ひと言評価」は、信頼と共感を引き出す鉄板の「場作り戦略」です。

どうしても相談しづらいときの「第三者の相談風質問」

　質問テクニックの一つに「第三者の相談風質問」という方法があります。これは、自分の悩みや疑問を、あえて第三者の相談として持ち出し、相手の返答ハードルを下げる手法です。

　例えば「友人が○○で失敗してしまいました。どうアドバイスすればいいでしょうか？」「知人が転職しようか迷っています。判断基準として何を重視すべきでしょうか？」というように、誰かの話として質問を投げかけるのです。

　この第三者の相談風質問には、以下のメリットがあります。

メリット1：相手が答えやすくなる

　自分の悩みをストレートにぶつけると、相手が気を使って答えにくくなることもあります。「友人が〜」と第三者の話として尋ねることで、相手がプレッシャーを感じず、気楽に答えることができます。

メリット2：デリケートな相談もしやすい

　恥ずかしさや抵抗感があるテーマでも、第三者の話としてなら、思い切って相談しやすくなります。

　注意点としては、「頻繁に使いすぎない」「話を複雑にしすぎない」などがあります。もちろん、率直に「自分の相談」として伝えたほうがいいケースとの見極めはしっかりとしましょう。

　話の流れ次第では、第三者の相談風質問への回答を受けたあとで「実はこの相談、自分のことなんです……」と打ち明けたほうが好ましいケースもあります。

　第三者の相談風質問の使い方に唯一の正解はありません。状況に応じて、誠実かつ柔軟に使い分けていきましょう。

著者プロフィール：山口拓朗（やまぐち・たくろう）

出版社で編集者・記者を務めたのちライター&インタビュアーとして独立。27年間で3800件以上の取材・執筆歴がある。現在は執筆や講演、研修を通じて言語化やアウトプットの分野で実践的なノウハウを提供。著書に『「うまく言葉にできない」がなくなる 言語化大全』（ダイヤモンド社）など。中国、台湾、韓国など海外でも20冊以上が翻訳されている。