700万円以上使う“超富裕層向け”カード？ 三井住友カードが最上位で仕掛ける“二兎追い”戦略：「ポイント経済圏」定点観測（4/5 ページ）

年会費9万9000円と高額だが、年間700万円以上決済すると11万円分の継続特典が得られる「三井住友カード Visa Infinite」。このような還元を行う理由は何なのか？

[斎藤健二，ITmedia]

年会費10万円クラスの他社カード

　Visa Infiniteの最大の特徴は、プレミアムカード市場で異例ともいえる経済価値の高さにある。

　国内のプレミアムカード市場では、アメリカン・エキスプレス・プラチナカード（年会費16万5000円）、ダイナースクラブ プレミアムカード（同14万3000円）、ラグジュアリーカード（同11万円〜）などが競合する。これらのカードは、専用コンシェルジュや高級ホテルの優待、空港ラウンジなど、体験価値で勝負してきた。

　体験価値の面では、Visa Infiniteも競合と同様のサービスを備えている。専用コンシェルジュやプライオリティ・パスなど、プレミアムカードの定番サービスをそろえた。

　メタルカードも各社共通だ。来年度には三井住友カード初のメタルカードを手数料3万3000円で発行する予定だ。アメックス・プラチナが2018年から標準でメタルカードを採用し、ダイナースクラブ プレミアムも追加手数料3万円でメタル対応、ラグジュアリーカードが全カードを金属製で展開する中、三井住友カードもこの流れに加わった。

　Visaの最高位カードとして、スポーツ選手とのイベントなどへの招待はユニークだが、基本的な体験価値では競合と大差ない。

スポーツ選手とのイベントも（出典：三井住友カードの資料）

　一番の違いは、経済価値の強さにあるだろう。年会費を上回る還元を行うという設計は、従来のプレミアムカードの常識から外れている。「SBI証券でのクレカ積立で最大4%という還元率も、単体では収益化できない」と、伊藤氏も認める。この還元率は非常に高水準だ。

　「総合サービスとして展開していくため、全体での採算性を重視して設計している」と伊藤氏は説明する。つまり、Visa Infinite単体での収益性よりも、顧客との長期的な関係構築を優先するという戦略なのだ。

　この経済価値の強さは、デジタル富裕層の獲得において重要な意味を持つ。対面よりもデジタルを好み、合理性を重視するこの層にとって、体験価値だけでは訴求力に欠ける。高い還元率という分かりやすい経済価値が、カード選択の決定打となる。

　しかし同時に、700万円という高いハードルを設けることで、顧客の質的な選別も行う。ここに、同社の戦略の核心がある。