なぜ快活CLUBの客がスーツを買う？ AOKIHDが業界首位に躍り出た「4500万人データ」と多角化の秘密（2/3 ページ）

AOKIホールディングスは2026年3月期、連結売上高で青山商事を初めて上回り業界首位となった。勝因は30年前から推進する多角化（非アパレル比率47%）と、4500万人分の統合顧客データだ。「快活CLUB」で獲得した10代の顧客を、18歳時点での「AOKI」のスーツ購入へと相互送客する仕組みを構築。「FiT24」や「アニヴェルセル」など「コト」と「モノ」を掛け合わせる新時代のデータ経営に迫る。

[河嶌太郎, 今野大一，ITmedia]

ジム会員にウェアを売り、式場客にタキシードを売る

――業態が全く異なる事業間では、顧客データを生かすのは難しいようにも思えます。実際には生かせるものなのですか。

青木：　購買を促すという話になると、ご指摘の通り、さまざまなハードルがあると思います。ただ、当社グループはサービス業として顧客とのタッチポイントを持ち、それを有効に活用しています。モノとコトの両方をしっかり事業化しているのが当社グループです。コトの事業は会員制が多く、サブスクリプションに近いため、どんな顧客が来ているかが明確に分かります。その顧客に必要なものを、モノとして提案する。この掛け合わせは、データさえあれば確実にできると考えています。

　例えば、24時間営業のフィットネスジムであるFiT24と、ビジネスウェアブランドであるORIHICAの組み合わせです。スポーツ素材を使ったORIHICAの商品で、FiT24でのスタイルを提案できます。実際に、FiT24のスタッフが着るウェアをORIHICAで作り、提供しています。

　現在はスタッフ向けですが、今後は掛け合わせを徐々に広げていきます。FiT24には1店舗当たり約700人の会員がいて、店舗数は100を超えています。その会員に向けて、掛け合わせの取り組みを進めています。AOKIであれば、礼服やタキシードを、結婚式場であるアニヴェルセルのパーティーや結婚式と掛け合わせられます。コトがあって、モノがある。この掛け合わせを徹底的に深めるために、顧客データをしっかり使っていく考えです。

――快活CLUBとの掛け合わせでは、スーツではなく、よりカジュアルな商品が中心になるのでしょうか。

青木：　雑貨なども考えられます。例えば充電器です。こうしたアイデアについては、快活CLUBの経営チームとAOKIの企画チームが話し合い、仕掛けていける関係ができています。各事業がそれぞれの顧客を獲得してきたのが、この20〜30年でした。そこから相互送客へ進むために、モノとコトを掛け合わせる顧客データの基盤が整ったところです。