総論：ユーザーがSEに求めるスキルと知識：ITR 内山悟志の提言（1/5 ページ）

企業経営に対するITの関与が深まる中、ユーザー企業のIT部門やITベンダーおよびシステムエンジニアに求められるスキルや知識にも変化が生じてきている。これからのIT業界をリードするSE像を模索する。（特集：顧客満足度ナンバーワンSEの条件）

[内山悟志（ITR），ITmedia]

　　内山悟志　（アイ・ティ・アール代表）

　企業経営やビジネスに対するITの関与が深まる中、ユーザー企業のIT部門やITベンダーおよびシステムインテグレータに所属するSE（システムエンジニア）に求められるスキルや知識にも変化が生じてきている。本稿では、ユーザーの期待にマッチし、これからのIT業界をリードするSE像を模索してみることとしよう。

“ソリューション”への信仰

　ITベンダーはソリューションという言葉を安易に使いたがる。「わが社が提供するCRMソリューションは…」といった宣伝文句は、非常に薄っぺらに聞こえてしょうがない。ソリューションは日本語にすると解決策を意味するわけで、ソリューションを提供するということは、顧客の抱えている問題を解決することを意味するはずである。顧客の課題がわからない状態でソリューションとは一体何を解決するのだろう。

　システムベンダーは、ハードウェアを仕入れ販売（いわゆる箱売り）したり、システム開発のためのSE派遣（いわゆるにんく人工貸し）をしたりするだけの事業では、利益率が低く成長が望めない。そのため、ベンダーはソリューションという耳当たりの良い言葉を多用するようになった。

　一方で、箱売りのように簡単には、ソリューションは売れないと言われるが、それもそのはずだ。機能や性能などの仕様が決まっていて、どの顧客にも同じものを提供するのと、顧客が抱える個々の問題を解決するのはまったく異なることだからだ。

　そこで、ソリューションを提案する際に営業的なアプローチとして提案型営業が有効だと言われることが多い。提案型営業とは、御用聞きのように顧客の言い分を何でも鵜呑みにしてほしいと言われるものを販売するのではなく、ベンダー側から解決策を提案するというアプローチだ。

　提案型営業から派生した提案型SEという言葉もあり、提案型SEを育成する研修コースなどを提供する教育会社もある。提案型SEとは、従来型SEと比べて論理的思考とコミュニケーション能力が高く、顧客に対してアドバイスを提供しながらシステム構築ができるSEを指している。