「あとは成長あるのみ」──革新と買収で立て直しは済んだとSun幹部

5月から相次いで買収を仕掛けたSunが、ソリューションとパートナーシップを両輪とし、再び成長軌道を目指す。営業を統括するマクリッチ執行副社長が来日記者会見を行った。

[浅井英二，ITmedia]

　先ごろ、Tarantellaに始まり、Storage Technology、SeeBeyondと相次いで買収したSun Microsystemsは、自社の研究開発によるイノベーションと合わせ、ソリューションとしてどのように顧客らに届けるのかを模索してきた。同社のセールス組織を統括するロバート・マクリッチ執行副社長は8月25日、都内で行われた記者会見で「売上高は下げ止まっている。180億ドル規模へとビジネスを引き上げていく土台は出来た」と話す。

　7月下旬に発表された2005会計年度の業績発表によると、売上高は前年度比1.0％減の110億7100万ドルだったが、グロスマージン率は1.1ポイント上回る41.5％となっている。

　マクリッチ氏はこの1年、グローバルの営業組織の革新に取り組んできたという。

　「15の地域ごとに権限委譲を進め、地域に合った営業戦略実行の迅速化を図った」とマクリッチ氏。

　また、グローバル2000のティア1と呼ばれる企業やティア1と呼ばれる2万5000社に顧客を絞り込み、アカウントマネジャーからSunが1つに見えるよう組織を改編したという。

インダストリー特化のブリーフィングセンター開設

　Sunが提供できるビジネスソリューションを理解してもらえるよう、顧客ブリーフィングセンターの拡充も進めている。カリフォルニア州メンロパークのエグゼクティブブリーフィングセンターが既によく知られているが、ほかにもワシントンD.C.に官公庁向けのセンターがオープンしている。同社では主要な10のインダストリーごとにセンターを開設していく計画だ。

　いずれの取り組みにおいてもパートナーとの協業が欠かせないとその重要性をマクリッチ氏は強調した。

　記者会見に同席した日本法人のダン・ミラー社長も「日本におけるサンの20年は、パートナーとの協業の歴史」と話す。

　「サンは、他社と同じような組織構成だが、すべてがパートナーに顔を向けている点で異なる」とミラー氏。インダストリーごとのソリューションモデルや、かつてはリファレンスアーキテクチャーと呼ばれてきたインフラ寄りのソリューションモデルを導入しても、これまでのパートナーモデルが揺るがされるわけではない。むしろ、パートナーモデルとソリューションモデルが両輪となって顧客に対してより高い価値を提供できるとする。

7つのBig Bets

　ミラー氏は、7月から始まっている2006会計年度の戦略的照準として7つの領域も紹介した。「x86システム」「レガシーマイグレーション」「SunRay／セキュリティ」「ストレージ」「グリッドコンピューティング／ユーティリティー」「Sun Java Suite」、および「Solaris 10」だ。日本法人では組織を超えたこれらのプロジェクトチームがつくられ、既に活動を開始しているという。インダストリーごとのソリューション、インフラ寄りのソリューション、そして、「Big Bets」とミラー氏が呼ぶ7つのプロジェクトの成果が組み合わせられることになる。

　最盛期には1800億円ともいわれた日本法人の売り上げは約半分にまで落ち込んでいるが、「立て直しの時期は終わった。これからは成長あるのみ」とミラー氏は話す。