間接販売に乗り出すSAS 中堅中小市場にアプローチ

SAS Institute Japanは、中堅・中小企業をターゲットにした間接販売に乗り出す。直接販売を中心に展開してきた同社だが、中堅中小企業のBIニーズ拡大に対しては間接販売で対応する。

[ITmedia]

　SAS Institute Japanは、中堅・中小企業をターゲットにした間接販売に乗り出す。2006年4月にスタートしたグローバルリセラープログラムに基づいたもの。これまで直接販売を中心に展開してきた同社だが、中堅中小企業のBIニーズ拡大に対しては間接販売で対応することになる。

　同社のチャネルプログラムでは、500億円以下の企業をSMBと定義し、チャネルパートナーが独占的に販売できる。1000億円以下から500億円以上のミッドマーケットには、SASの直販部隊とチャネルパートナーがすみ分け販売し、売上高1000億円より上のエンタープライズはSASの直販部隊が販売する。

　SMBに向けて販売を行うチャネルパートナーに対しては、SMBに適した機能をバンドルして商品化したBIスイート製品を提供するという。パートナーがオンラインで利用できる「グローバルデモセンター」を用意し、サイジング要件の確認やプレゼン資料など提供する支援も行う。

　吉田仁志社長は「2010年に日本で間接販売を50％にまで持って行きたい」と話す。

　この戦略は、グローバルで展開されるリセラープログラムに基づいて行われるもの。フェーズ1と位置付け日本を含む13カ国で開始。2010年までにワールドワイドで売り上げの20％をパートナー経由にしたいとしている。