なぜリブセンスにできて、リクルートでできなかったのか――成果報酬型のビジネス：仕事をしたら“最年少上場”だった（前編）（5/7 ページ）

[土肥義則，Business Media 誠]

リクルートが成果報酬型に踏み切れなかった理由

土肥：ジョブセンスのサービスを見ていると、どうしてもリクルートジョブズが運営している「フロムエー」など既存のサービスと比較してしまうんですよ。成果報酬型のサービスを、なぜリクルートジョブズができなかったのか。いや、ひょっとしたらすでに検討していたのかもしれませんが、それをやっていまうと自社のビジネスモデルを壊すことになりかねない。「広告掲載料0円にしようか、どうしようか……」と迷っているところを、リブセンスが突いていったようにも感じるのですが。

村上：弊社では営業をしている人が少なくて、全従業員の5％しかいません。なぜそんなに少ないかというと、企業は広告費が0円なので、一度使うと「ま、継続してみるか」と感じていただくケースが多い。なので営業コストをあまりかけなくても、運営できるビジネスモデルなんですよね。

　一方、リクルートジョブズは営業スタッフをたくさん抱えていらっしゃる。成果報酬型のサービスに切り替えてしまうと、その営業スタッフが余ってしまう。この問題があるので、成果報酬型に切り替えることが難しかったのではないでしょうか。

　また既存のサービス（広告掲載料有料）は、営業スタッフがたくさんいるのでコストがかかってしまう。その負担は誰がするのか。結局のところ、クライアントが負担しなければいけません。一方、成果報酬型は営業コストを下げているので、低価格でサービスを提供できる。そのため、売り上げがどうしても下がってしまうんですね。

　話を整理すると（1）営業スタッフを切りたくない（2）売り上げは下げたくない――この2つがネックとなって、なかなか成果報酬型のサービスを始めることができなかったのかもしれません。