インタビュー
» 2015年04月22日 08時20分 公開

受注を減らしたのに、なぜ「チョコモナカジャンボ」は3倍も売れたのか水曜インタビュー劇場(アイス公演)(4/7 ページ)

[土肥義則,ITmedia]

パリパリさせることはものすごく「面倒」

山田: 他社のことはよく分かりませんが、真似ができないというよりも、パリパリさせることはものすごく「面倒」なんですよ。

土肥: 面倒? 吸湿防止効果の高いチョコレートを開発してそれを挟んでいるだけですよね。開発にものすごい時間がかかったかもしれませんが、なぜパリパリ感を出すことが「面倒」なのでしょうか?

山田: チョコモナカジャンボは2001年から売り上げが伸び続けています。その数字を見て、ドイさんは冒頭で「2001年ころに一体何があったのでしょうか?」と質問されていますが、その答えは「パリパリ感という鮮度」なんです。

土肥: どういう意味でしょうか?

山田: 1998年に「パリパリ」を強調して、2001年に社内で「倍増作戦」を掲げました。言葉のとおり、チョコモナカジャンボの売り上げを倍にするぞーーという意味なのですが、4年後の2005年には倍にすることができました。また、現在は3倍の規模になりました。

土肥: 製造方法が確立されてパリパリ感を出すことができた。営業の担当者が「ウチの商品はパリパリしていますよ」といったトークで、スーパーやコンビニなどの棚を獲得していって、売り上げを伸ばしていった。そんな流れですよね。

山田: いえ、違います。

土肥: 違う?

山田: 例えば、400ケースの注文があっても、そこの店で「400ケースを売り切るのは難しそうだなあ」と判断すれば、「すいませんが、200ケースでお願いできますか」と減らしてきました。

土肥: ちょ、ちょっと待ってください。「倍増作戦」を掲げたんですよね。であれば、400ケースの注文があれば、「そこをなんとか800ケース買っていただけませんか?」と頭を下げてお願いしなければいけないのでは。それなのに、200万ケースって……倍増作戦ではなくて、“2分の1作戦”じゃないですか。

2001年に発売されたチョコモナカジャンボ。このときに「倍増計画」がスタートした

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