「マクベス」魔女の予言は巧みな一撃説得だった：一撃「超」説得法（2/2 ページ）

[野口悠紀雄，Business Media 誠]

ルール3：能力を示して信頼を獲得する

　説得を成功させるためには、相手から信頼されることが絶対に必要である。魔女はどのようにしてマクベスの信頼を獲得したのか？　それは、「コードアの領主」という予言を的中させることによってである。予言が実現したときにマクベスは魔女の言葉を強く信じるようになり、魔女に全幅の信頼を置いたのだ。

　「これほどの予言能力を持っているなら、その言うことに従っても間違いはあるまい。いやむしろ、積極的に従うべきだ」と思ったのである。そして「ダンカン殺害に踏み切っても、失敗することはないだろう」という確信を持つに至ったのだ。

　従って「コードアの領主」というメッセージは、興味を持たせることと信頼を獲得すること、2つの目的を達成したことになる。ただし、これはこの場合の特殊事情だ。普通はこれらは、別の手段によって行う。

　ここで、多くの読者は言うに違いない。「確かに魔女は巧みだ。しかし、それは魔女が未来を予見できる能力を持っているからだ。そうした能力を持たないわれわれとしては、魔女の方法を使うことはできない」

　そうだろうか？　私はそうは思わない。魔女はマクベスのことを調査し、最近の戦いの状況もよく把握していたに違いない。コードアの領主が謀反を起こして敗れ、捕えられたこと、それは勇将マクベスの奮戦のたまものであることを知っている。だからマクベスが彼に代わってコードアの領主になるのは、十分ありうることと知っているのだ。「コードアの領主」と呼びかけるのは、それほどリスクがあることではない。

　魔女は予言能力を持っていたのではなく、調査能力を持っていたのだ。調査であれば、われわれにもまねできる。

ルール4：「王」では非現実的だが、「領主」なら現実的

　もう1つ重要な点に注意しよう。魔女は最初から「汝は王になる」と言ったのではない。

　これは魔女の誘惑術の中で最も重要なポイントだ。ここに、シェークスピアの天才が現われている。普通の作家なら、最初から「マクベスよ、汝は王になる」というせりふにしたことだろう。

　なぜ最初から「王」では駄目なのか？　非現実的だからだ。王には息子が2人いるから、よほどの大事件が起きない限りマクベスは王になれない。王は遠すぎる目標なのだ。しかし「コードアの領主」なら、多分なれる。いや、今回の戦闘のあとではマクベス以外に誰がその地位に付けようか？　魔女の最終的な狙いは、マクベスに王殺しをさせることだ。しかし最初から言わずに、巧みにそこに誘導している。

　多くの説得は、この点を軽視して最初から遠大な目的を達成させようとしている。実際、書店に行くとさまざまなノウハウ書が並んでいるが、それらには最初から「王になれ」と言っているようなものが多い。

　例えば「1億円稼ぐ方法」だ。しかし、それでは遠すぎて現実性がない。ホラになってしまう。現実的なのは、せいぜい「給料の他に月5万稼げる」「うまく転職すれば、年収が1割増しになる」程度だ。だがそれではインパクトがないと思われているのだろう。仕事のやり方を教える場合も「そうすれば社長になれる」では非現実的だ。「3年以内に課長になれる」なら、多くの人が多大の関心を寄せるだろう。

　ところで、「コードアの領主は予言でなく、調査結果だ」と言った。では「汝は王になる」はどうか？　これこそ、魔女の未来予知能力がなければ知りえないことではないか？

　そうではない。マクベスは、ダンカンから王位を禅譲されたのではない。彼を殺害して、王位をさん奪したのだ。つまり魔女にそそのかされ、その通りに行動したのである。つまり魔女は予言したのではなく、マクベスをそそのかしたのだ！

魔女の「超」説得法　4つのルールのまとめ

　魔女たちはまず名前を呼んでマクベスの注意を引き、彼が「聞きたいメッセージ（コードアの領主）」を投げ付けて、マクベスの心を捉えた。そうしてから、マクベスを操った。このメッセージは、信頼獲得の役割をも果たしている。そして、最終目的であるダンカン王殺害に誘導した。

　なお、魔女の放った最後の一撃はそれが投げつけられた時点では、破裂していない。マクベスは、この段階ではまだ魔女を信頼していないからだ。この弾丸は、時限爆弾としてマクベスの頭に残った。そしてコードアの領主が実現したとき、マクベスは魔女を信頼し、爆弾が破裂したのである。

　魔女の方法を研究しただけでも、これだけのことが分かった。それを、下図にまとめよう。

魔女の「超」説得法4つのルール

ルール	内容
1	注意を引く。無視されないようにする。名を呼ぶのが有効
2	関心を持たせる。興味を抱かせる。聞く価値がある話だと納得させる。「相手が聞きたいと願っているメッセージ」を投げかけるのが有効。相手が何を望んでいるかを知るには、調査が必要
3	信頼を獲得する。事前の周到な調査による予言は1つの方法
4	最初は現実的な目標を、具体的、簡明に示す。そして、徐々に最終目的に誘導する