ガチャ切りされない電話術、勝負は最初の15秒：沈黙を不安に感じてはいけない（4/4 ページ）

[ITmedia]

沈黙を不安に思う必要はない

　購買の決裁権を持ち、立場の高い人ほど「知識欲」が高く、常に「仕事に役立つヒント」「ビジネス成長のアイデア」を必要としています。そんな相手には、自己アピールや強すぎるパッションは逆効果ですし、知的好奇心をくすぐる以上の情報も不要です。電話営業で自分の人柄やプレゼン内容を理解してもらうことは無理だと割り切りましょう。判断は相手が論理的に行うので、情に訴えて気に入られようとせずに、黒子に徹するくらいがちょうどいいのです。

　まず、言葉を工夫してみましょう。そして熱心な人であれば、すでに十分に練られた“脚本”を持っているでしょうから、それでもうまくいかないのであれば、態度の部分に気を付ければ壁を乗り越えられるはずです。沈黙を不安に思う必要もありません。沈黙はむしろ、きちんと耳を傾けてくれている証拠です。相手の反応に対する自分自身の期待を下げ、落ち着いて価値のある言葉を提供しましょう。どうかチャンスを得るための電話だということを忘れないでください。

著者プロフィール：山田 理英子（やまだ・りえこ）

　1978年、千葉県松戸市生まれ。

　BtoB企業向けに「売り上げ創出型マーケティング」実践のコンサルティングと実務サポートをグローバルで提供している、MarketOneグループの日本統括責任者。「売るための仕組み（マーケティング）」の強化による、拡張性のある営業プロセスの構築をアドバイザリー支援している。ボストン大学大学院卒業後、2003年にMarketOne Internationalに入社。2006年に同社のアジア・パシフィック地域で初の拠点となるマーケットワン・ジャパンを設立。2016年からMarketOne Internationalのボードメンバーに就任。現在は日本法人の代表を務めながらグローバル拠点拡大に従事し、APAC（アジア太平洋）の他国拠点の立ち上げにも参画。

座右の銘は和魂洋才。