「言葉の市場」を攻略するニッチターゲティング：キラーウェブを創る（3） ネットオフ（3/4 ページ）

[前野智純，ITmedia]

新規訪問数アップのカギは検索エンジン対策

　こうした施策から、イーブックオフは高いリピート率を保持している。次の目標は、数多くの競合サイトに流れるユーザーを一人でも多く獲得することだった。

　ここで同社が最も重要視しているのが、SEO（検索エンジン対策）だ。検索エンジンは、言うまでもなくキーワードありき。ページ単位で、何のキーワードをメインに据えるかを考えなければならない。しかし、同社のように100万点もの商品を抱えていれば、ページ単位のキーワードはあまりに膨大だ。

　検索エンジンを起点としたマーケティングは、SEOと検索連動広告に大別される。前者はページ内のテキスト、あるいは外的要素をコントロールすることで、検索結果の順位を少しでも上げるための施策だ。後者はキーワードとその組み合わせごとの検索結果に広告を出す。いずれも重要な手段だが、在庫変動が激しい中古品を扱う同社にとって、広告出稿は効率が悪い。

　そこでイーブックオフは、約3万5000のキーワードに絞って、検索連動型の広告を出稿している。中小規模のサイトでは想像できないオペレーションだ。同社はそれを内製化せずに、ネット広告企業であるサイバーエージェントとパートナーを組み、ロングテールを攻略している。CPA（成果一件当たりの広告費）を判断基準としたキーワードの設定、成約数やクリック数などの効果測定、コンサルティングなどをサイバーエージェントが請け負っている。検索連動広告に掛ける費用は、毎月数百万円から1000万円程度である。

　SEO対策の指標となるのがデータベースだ。同社はアクセスログを解析したデータを用い、ユーザーがどんなキーワードでサイトに訪れているのか、どのページのニーズが高いのか、どのキーワードのコンバージョン率が高いのかといった詳細なデータを継続的に分析し、SEOの精度を向上させている。