マーケティングの出発点は、バリュープロポジション：バリュープロポジション戦略 50の作法

私たちのバリュープロポジションは何か？　これを明確に、関係者全員が答えられることが、成功するマーケティング戦略の条件である。

[永井孝尚，ITmedia]

連載「バリュープロポジション戦略　50の作法」について

　本当の顧客中心主義満足とは何か？――。連載「バリュープロポジション戦略　50の作法」は、欧米発のバリュープロポジションというフレームワークをベースに、日本が昔から持っていた顧客本位の考え方を見直し、マーケティング戦略を構築・推進するための50の作法をまとめた書籍『バリュープロポジション戦略　50の作法』の一部を加筆・修正し、許可を得て掲載しています。

　バリュープロポジションを絵に描くと、以下のようになります。

　ポイントは3つです。

• ターゲット顧客を絞り込んだ上で、
• 顧客が望む価値を理解し、かつ、
• 競合他社がまねできない自社の価値を提供できること

　成功しているビジネスは、このバリュープロポジションが明確です。明確なバリュープロポジションは徹底的に考え抜かれていますし、価値を作り、顧客に伝え、価値を届ける社内外の関係者全員に理解され、共有されています。

　例えば、引退したシニアな富裕層に対する、街の電器屋さんのバリュープロポジションを、家電量販店と比較すると、次のようになります。

販売形態とユーザー	それぞれの価値と望むもの
家電量販店の価値	広い商域、大量廉価販売
引退したシニアな富裕層が望むこと	複雑なデジタル家電を使用する際の場合のアフターサービス、適切な価格、利便性
街の電器屋さんの価値	地域密着、デジタル家電ライフを支援できる手厚いサポート力

　実際、家電量販店よりも高価でも、地域に密着して高収益を上げている街の電器屋さんが多いのです。

　バリュープロポジションは、そのままコミュニケーション戦略やチャネル戦略に展開することができます。対象顧客や訴求ポイントを絞り込んで定義しているからです。例えばコミュニケーション戦略では、シニア富裕層に手厚いサービスを訴求するメッセージを展開する、といったように戦略を展開していきます。

　バリュープロポジションを起点に考えると、骨太な戦略が実現できるのです。

※本書に掲載された内容は筆者である永井孝尚個人の見解であり、必ずしも筆者の勤務先であるIBMの立場、戦略、意見を代表するものではありません。

バリュープロポジション戦略　50の作法

バリュープロポジション戦略　50の作法

著：永井孝尚

オルタナティブ出版

2011年3月30日

1260円（税込み）

マーケティング戦略を構築・推進するための50の作法を、バリュープロポジションという切り口で、さまざまなマーケティング理論を網羅しつつ、日本の事例を中心にまとめた、マーケティング担当者必読の書。

関連ホワイトペーパー

マーケティング | フレームワーク