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» 2015年02月23日 09時00分 UPDATE

コニカミノルタに“億単位の商談”をもたらした名刺活用術 (1/2)

社内の“眠れるお宝”を掘り起こして売上アップにつなげる――。そんな取り組みを成功させたのがコニカミノルタ ビジネスソリューションズだ。名刺のデジタル化と共有を徹底し、人脈を可視化することで“攻めの営業”に転じ、億単位の商談を掘り起こした。

[後藤祥子,ITmedia]
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 「これだけの営業スタッフがいるのに、せっかくの資源が生かせていない」――。コニカミノルタ ビジネスソリューションズ ソリューション事業本部の副本部長を務める高橋周一氏は、営業面の課題について、こんな風に感じていたという。

 同社が販売するデジタル複合機と関連ソリューションは、“企業のIT化”に欠かせない製品であり、ライバル企業との競争も激しい。この市場で勝ち残っていくためには、顧客視点の提案力を高めるとともに、営業スタッフの生産性を向上させることが必須だった。

 その上で重要なポイントの1つは、営業担当者が持っている名刺を生かすこと。会社にとって、名刺は“顧客データベースの原点”で、うまく活用すれば“宝の山”になるが、以前の同社は、営業スタッフひとり一人の自己流の管理にとどまっていた。

「続かない」という事態にならないソリューション選びを意識

 昔はそんな“属人的な”名刺管理があたりまえだったが、意思決定のスピードが上がっている昨今、もっと活用できるよい方法があるはず、というのが高橋氏の見方だ。例えば、名刺を交換した現場スタッフの上長同士が、“実は知り合いだった”としても、名刺が共有されていなければ上長の側からはそれを知るよしもない。知っていれば、交渉が難航したときに“上の口添え”で解決できる可能性もあるのに、だ。

 「せっかく誰かが作ったルートがあるのに活用できず、結果として案件を失注したり、セールスが進まないといったことが、あちこちで起こっていたのです」(高橋氏)

 こうした理由から名刺のデジタル化と共有に踏み切る企業は多いが、挫折する企業が多いのも事実だ。例えばスキャナのOCR機能を使って取り込んだ名刺は、文字のテキスト化が100%正確とはいえず、手入力で修正するという二度手間がかかることも多い。さらに、名刺を元に作成したデータベースの役職や肩書きを最新の状態に保つのも困難な作業だ。

 このような課題を解決できず、続かなくなることを避けたいと考えた同社は、「手間をかけずに正確なデータを入力できる」「常に名刺データを最新の状態に保てる」という、2つの課題を解決できるソリューションを探した。そしてその当時、条件を満たしていたのがSansanの法人向け名刺管理・共有サービス「Sansan」だった。

 Sansanは企業が名刺をスキャンすると、オペレーターが手作業で入力し、紙の名刺と合っているかどうかをチェックするのでデータの精度が高い。役職などのメンテナンスについても、一般公開されている人事情報データベースとの連携で肩書きの変更情報が通知されるので、容易に最新の状態に保てるという。

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